キャンペーン企画立案・推進上の留意点12、販売(セールス)マニュアル企画上の留意点7、販促課題解決のためのチェックリスト【ネクストライク3号】

3号は3項目 お送りいたします(手動での一斉、BCCで恐縮です)

最初が「キャンペーン企画立案・推進上の留意点12」です
次が 「販売(セールス)マニュアル企画上の留意点7」です
最後に「販促課題解決のためのチェックリスト」です
以上 前回のお約束の内容です、
あくまでも私案ですので
当たらずしも遠からず、であれば幸いです。

1 【キャンペーン企画立案・推進上の留意点12 をみなさまと考える】

□ キャンペーン目的は何か・・・・・・・

決算期対策、新商品発売、既存商品の活性化、最需要期施策など

□ 期間の設定は適切か・・・・・・・・・

普通は3~6ヶ月、特別な場合を除き、それ以下それ以上はなしです、期間を区切るなど)

□ 仕組みはわかりやすいか・・・・・・・

細かいルール、わかりにくい表現、複雑や勘違いされるもの、応募・申し込みが面倒、営業マンが分かるか、伝えられるかなど

□ 告知のタイミングは適切か・・・・・・

社内は当然、流通(代理店)向けは2カ月前、対象店は最低1か月前に行う(不可であれば速報でもよい

□ 告知・周知方法は徹底しているか・・・

送りっぱなしはダメ、攻めて主力店には訪問し説明会やキックオフ会などで詳細説明に加え目標や希望する行動計画づくりなどの役割分担する話し合いする、巻き込み一致団結ムード作る、早く着手することが先制攻撃にもなるし万一の不都合にも対処でき、結果成功率が高い

□ キャンペーンのネーミングも大事・・・

商品(サービス)やキャンペーンの目的に沿った社内外に意味(意思)を伝える名称を考える、どこかの業界や商品、キャンペーンに出てくるものはやめよう、但し問題なければ、便乗もあり

□ キャンペーンのルールは・・・・・・・

商品の販売(仕入れ)以外の販売プロセスや立ち上がりも意識する、目的に合っているか
それ以外の客観的な視点・評価(販売店やお客さまの満足度、リピート希望度など)も考えられる

□ エリア性も考えたか ・・・・・・・・

規模や参加店数、シェアー、直面する課題の種類、売れ筋商品の違い、活動の時期、拠点の体制などを考慮する

□ 関連するノウハウやツールは充分か・・

キャンペーンは騎馬戦みたいなもの、どう売り切るのか、という販売ノウハウの基礎がしっかり出来てることとそれを行動に移す時に必要なツールの両輪は大事です。
それがあってはじめて大将(販売店の方)が存分に動けます

□ 効果測定まで考えているか・・・・・・

目標や行動の成果、問題点、その中の解決したい課題、社内外の評価を期限とフィードバックと改善の計画を考える

□ 報奨品は適切か・・・・・・・・・・・

本当に対象者にとって欲しいものか

□ トラブル防止策・・・・・・・・・・・

マニュアルなどによる事務局対応など

2.【販売(セールス)マニュアル企画上の留意点6 をみなさまと考える】

□ 目的を決める・・・・・・・・・・・・

誰に、何を、どういう流れで、どう表現すればわかるか、決める

□ 作成の前に考える・・・・・・・・・・

机上だけで考えるのでなく、自分で考えたものを対象者やそれを知っている関係者に聞きまわりそして出来たシナリオで実際自分で動いて検証、それを修正しこれで動け効果がある「いけそうだ!」となって、マニュアル作成する(机上でうまくいかない例が多すぎる)

□ 入れる要素を整理する・・・・・・・・

例)市場背景、国策内容、商品特長、他社比較、ターゲットの設定、攻略アプローチ方法・ステップ、セールストーク(応酬話法)例、活用ツール、関連施策(研修など)・ツールの紹介、販売成功(購入)事例、活動予定表、アンケート等

□ コピー・デザインなど・・・・・・・・

対象者にもわかることば・表現、文字よりまんがや図表など(最近は大人用の絵読本が多いです

□ 仕様・ページ数は適当か・・・・・・・

20P~30Pが適当か(内容にもよりますが)

□ 検証もしっかり・・・・・・・・・・・

販売マニュアルは作って終わりではありません。
実際活用してみてうまくいったこと、いかなかったこと、予想外なこと、現場の声などをしっかり集めさらにひとクラス上のマニュアルにしてより成功度を高めます。極端に言えばこのレベルになったら他社はノウハウで負けます、逆に言えばブラックボックス的な企画モデルで勝ち組になります。
景気にも左右されません・・・

3【販促課題解決のためのチェックリスト】

この項は添付、にせさていただけませんか、
実は先週のお約束の時、本項をお送りするつもりだったのですが
関係者から「送信不可」の意見が出て
私としても最終的には本文ではなく、添付として参考番外編扱いとします。

このメルマガもネクストの公式ではありますが私的な要素も入れておりますので
大変失礼した場合はお詫び申し上げますことを前もって申し上げます。
お許しください!

試案ですが
もしご興味ありましたら
お手数ですが添付をご覧くださいませ。

 

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