販促企画マニュアル①『市場環境の分析による現状認識の整理方法』【ネクストライク12号】

本日のテーマです

【1】販促企画マニュアル①『市場環境の分析による現状認識の整理方法』
【2】最近感じる販促所感
【3】雑談・・・ネクストの営業マニュアルってあるの?

記  ;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;

主に住宅業界の販促企画マニュアルを
これから不定期に4回~にわたって
チャレンジ私案!としてお届けしています、少しでもお役にたてれば幸いでございます。
【このステップをご存知の方も多いかと思います、飛ばし読みくださいませ】

【1】販促企画マニュアル①『市場環境の分析による現状認識の整理方法』

1回目・・・『市場環境の分析による現状認識の整理方法』です、・・・・・・・・・・・→ 今号です
2回目・・・1回目で「整理した」内容に基づき『基本戦略を考える』です、
3回目・・・『キャンペーンの目的に応じたテクニック・手法一覧を考える』です
4回目~上記で長すぎたりしますと、次の号に持ち越し、さらに回数が増えます

※基本、1メルマガで完結するようします!

市場環境の分析~は知ってることをまとめるだけですので、めんどくさそうです、時間の無駄のようです。
しかし、いつも走りっぱなしの時に客観的に眺めることは大事で、また気持ちも落ち着き
長い目で考えることに役立ちます、

(ネクストでは年1回期初にご提案するぐらいでめったにありませんので
はじめてご案内する方もいらっしゃるかも知れません・・・)

  1. 分析する目的は全体販促企画を考えることですので、まず、大きな流れをつかみ、小さな変化に踊らされないことです。
  2. 忘れてはいけないポイント
    1. 変化の芽を先取りし加速する
    2. 商品力、販売力のどこキーとなって売れているかを調べる
    3. 狙ったターゲットにミートしていて彼らは購入しているかを調べる
    4. 社内、流通はしかるべくコントロール出来ているか(計画し、その計画を継続的にPDCAしているか)
    5. 過去の戦略の否定を恐れてはいけない、
      都合のいいデータや声を利用し客観性を失ない事実から逃れたいと思っていないか
  3. 本論です
    『市場環境の分析による現状認識の整理方法』の骨子は
    問題点と機会の2つの分析を通して次に基本戦略を導きます問題点は客観的な事実と現実とのギャップです。
    機会はチャンス、潜在的な強みですこれを当てはめたり新たな項目で考えることも大事です、
    きちんと事実が分からなくともいいです、
    そのときは「~と想定される」「~と仮定される」で進めてください。
    これは森を見て木を見ないため、PDCAのP(計画)は暫定敵でも構わない(前号ご案内)考え方によります。
    では、項目の例です

    1. 市場分析
      【問題点】

      • 新築・住宅リフォームの売上は伸びているか
      • それはどの部位・空間か
      • リフォーム件数・単価の変化と傾向はどうか
      • 地域的に偏りはないか
      • シーズンの偏りはどうか

      【機会】

      • 市場の普及率からみた需要の余地はまだあるか
      • 新しいリフォーム需要(長期優良住宅リフォーム、中古住宅リフォームなど)への取り組み
      • 「確かな未来」に対する手は打っているか
      • 競合と比較しもっと市場を広げられないか
      • 新しい今までにない客層が増えないか
      • 国策をもっと活用する余地はないか
    2. 商品
      【問題点】

      • その商品は狙ったニーズに応えられているか
      • 市場の細分化はどの程度で進んでいるか
      • 販売実績は目標以上か、シェア、利益率はどうか
      • 品揃え(ラインナップ)で機会損失していないか
      • 自社内のブランド食いはないか
      • 新しいコンセプトで市場を開拓しているブランド、企業、ビジネスモデルはないか

      【機会】

      • 購買層は広がっていないか
      • ブランド(商品)は根拠のある「確信」によって選択されているか
      • 使用者のブランド(商品)に対する満足度は高いか
      • 新商品の成功率は高いか
      • 競合との優位点は流通と消費者に評価されているか
    3. 消費者
      【問題点】

      • その商品のコンセプトは市場に浸透しているか
      • 品質・機能・付加価値・コストパフォーマンスで競争力はあるか
      • ブランドイメージは競合以上か
      • 指名率は競合以上か
      • ショールームは本来の機能、目的、目標を果たしているか
      • 広告の認知はされているか

      【機会】

      • 新しいリフォーム提案の余地が出来ないか
      • 市場のイノベーターをつかんでいるか
      • 商品に関連する話題は多くなっているか
      • 代替市場(シニア世代では例えば旅行、健康維持子供や孫のための支出など)から
        市場を奪取できるか
      • 競合以上のショールームの強みや活かし方を持っているか
    4. 流通
      【問題点】

      • 末端の販売店での「価格競争程度」はどうか
      • 新たな競合業界(会社)の強みと弱みを捉えて勝っているか
      • 流通の商品理解は充分か
      • 流通の利益率は低くなっていないか
      • 流通の販売力は競合と較べて弱くないか

      【機会】

      • 流通での新たな商品やサービスのニーズを掴んだ施策は出来ているか
      • 自社の流通ルート外のルートが伸びていないか
      • 流通での取り扱い、インストアシェアは伸びているか
      • 流通にとってリフォームのうま味は増えているか
      • 流通での取り扱い意向(推奨)は積極的か
      • 物的流通の合理化の余地はもっとないか
    5. 広告・販促
      【問題点】

      • 消費者の商品認知率は高いか(販売店やSRなどを通じて)
      • 流通での商品認知率は高いか
      • 流通の末端店の組織化及び強化策は手を打っているか
      • 社内営業担当は施策について理解し流通に対して適切な指導ができているか
      • FC、VC以外のHMや大手ビルダー、デベロッパなどへの告知・販促は計画通りか
      • 集合住宅(マンションなど)や非住宅市場の告知・販促は計画通りか
      • 本部施策は現場と一体となって進捗しているか

      【機会】

      • 新たな伸びている市場に対する広告・販促施策は行っているか
      • ユーザープロモーションに対する反応は敏感か
      • ショールームでの告知理解は促進されているか
      • 流通の実態や本社及びエリアの広告・販促施策に対する評価を
        定期的及び客観的に制度化されて調査し、改善しているか
      • 併せて社内営業現場の声も定期的にフィードバックし、改善しているか
      • 流通(一次店・二次店・末端店や関連チャネル)の期待する好意や行動は計画通りか
      • 流通の見込み客を増やす施策は打っているか
      • 流通との協業施策は強化できるか
      • 年間や通年施策の改善の余地はあるか
      • 広告・販促上の競合情報を入手しその対策は打てれているか
      • エリア拠点の広告・販促企画力はあるか
      • SFA支援の活性化、SNS活用、動画などの新コンテンツの提供などを取り入れているか
      • 成功事例の定期的組織的な収集を通じ新しきビジネスモデルの構築に力を入れているか

【2】最近感じる販促所感

最近感じること、雑談???

やりっぱなしの施策が多い?

検証しなくて、今までとほとんど同じことの繰り返しでノウハウがたまっていない?

大きな視点で見れなく目の前のことで
いっぱいいっぱい・・・いつもぎりぎりで手を打っていて、成果も見えなく・・疲れる?

こんなことあれば、イエローカード間近かかも?!
初心に帰り取り組みましょう、答えは市場にあり、です

→悩むより、一歩外に目を向ける、です
誰かが、誰でも、正しい意見(新たな仮説)を持っているものです

注)私どもも
自分の意見(仮説)よりみなさまに意見(仮説)の方が正しい、考えるところからも
解決の糸口が開いています、

【3】雑談・・・ネクストの営業マニュアルってあるの?

あります、冒頭はこれです、

☞現状に満足せず次に挑戦する
☞お客様を惚れさせよ
☞勉強する、考える習慣をつくる
☞自分を信じよ悩んだら、フィロソフィーに戻れ

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