販促企画マニュアル②『基本戦略を考える』【ネクストライク13号】

本日のテーマです

【1】販促企画マニュアル②『基本戦略を考える』です
【2】「なぜ、悩むのか、悩まないためにはどうすれば・・・?」について考える
【3】プロ、セミプロ、アマの違いは?厳しいところにこそヤリガイが宿る・・・か

記  ;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;

主に住宅業界に関する
販促企画マニュアルを
不定期に4回~にわたって
チャレンジ私案!としてお届けしています、少しでもお役にたてれば幸いでございます。
【このステップをご存知の方も多いかと思います、飛ばし読みくださいませ】

【1】販促企画マニュアル②『基本戦略を考える』です

1回目・・・『市場環境の分析による現状認識の整理方法』です、
2回目・・・1回目で「整理した」内容に基づき『基本戦略を考える』です、・・・・・・・・・・・→ 今号です
3回目・・・『キャンペーンの目的に応じたテクニック・手法一覧を考える』です
4回目~上記で長すぎたりしますと、次の号に持ち越し、さらに回数が増えます

※基本、1メルマガで完結するようします!

  1. 忘れてはいけない私なりのポイント
    1. ブランドスイッチを狙うときは対抗ブランドをはっきりさせて、弱みを突く
    2. 対象商品、ターゲット(市場)、流通チャネル、実施の時期、地域など勝ち目のある計画をつくり決断をする
    3. その上でプロモーション計画は展開のテクニック(手法)、わかりやすく興味関心を得るテーマ開発、媒体やツールの3つ
  2. 本論です販促企画関係の書籍・勉強会やテキストの対象商品のほとんどは消費財が多く
    生産財に言及した資料はある理由によって少ないのが実情です、
    また、流通施策についても同様です。
    そこに、みなさまにご提示する意味もあるかと思います。

ですのでこれからはかなりの私案となりますので
あくまでもひとつのご参考に・・・です。

前回は5つの分析をしました、それを要約して以下の戦略を導きます。
たとえば
他社とは違う伸びている又は意外と隙間の市場(ターゲット)を狙う、
商品訴求コンセプトを新設定(例えば機能→感性に)することで市場を獲得する、
他社とは違う流通チャネルの活用、地域集中する、ユーザーのトライヤルとリピート、
まとめ買いのどこを狙うかなど、です。

大きくは
商品の差別化ができていれば広告とユーザー施策が中心、差別化できないときは流通施策中心、
どちらにしても末端店は確実に押さえることとなります。
中間流通はその押さえが出来ないときに機能していただきます。

特に生産財は流通を押さえたものが勝ち、が実態です。
しかしたとえ強くても他社の新制度・新技術や破格的な商品によって
ズルズルと知らず知らずに弱くなってしまいます。
もちろん、新たなビジネスモデルもそのなかに入ります。

それでは本当に本論です、

  1. 販促戦略を大きく5種類に区分しました
    もちろん、択一ではありません、総合芸術です。戦略A 「社内の施策理解・浸透・アクション」戦略
    戦略B 「戦略PR」戦略
    戦略C 「流通(一次~2次代理店)刺激」戦略
    戦略D 「流通(末端店)刺激」戦略
    戦略E 「ユーザー指名」戦略戦略A 「社内の施策理解・浸透・アクション」戦略

    社内とは拠点長、拠点リーダー、営業担当、商品企画部門、ショールームなどを指します。
    まず、
    何を行うにもここがスタートとなり商品や販売の知識提供や施策の実施、結果やプロセスの
    フィードバックを通じて改善をしつつよりよいものをつくっていくサイクルとなります。

    当然ですが、この社員力が各社違います。同じ部署でも違います。
    もはや個人間に格差が出ています。
    住宅業界はまだいい方かもしれませんがたいていの会社は”本当の個人”が足りない状況です。

    個人だけではなくチーム単位でモチベーションアップを図るケースも増えています。
    これも時代でしょうか、でもチームですとイノベーションが起こりやすいのでこれもありです。

    戦略B 「戦略PR」戦略

    次に「戦略PRです」
    これは、広告と比べより安価で
    単なるパブリシティだけではなく、
    第3者の推薦やオピニオンリーダー、アンケート結果による複数の媒体で告知理解促進を行うものです。

    消費財と違い生産財は消費者にとってわかりにくく工事が伴なく見積りが固定してない難しい商品です。
    この特性から販促する上では
    表面的にアイキャッチを狙いブームや認知をつくる広告の投入よりも
    特定された購入者に信頼感が醸成される「戦略PR」がきわめて有効かと考えられます。

    いままでの広告の踏襲や単なる販促だけの計画をされている方はいちど検討されたらいかがでしょうか。

    戦略C 「流通(1次~2次代理店)刺激」戦略

    いよいよ、本来の販促の領域に入ります、
    極論からいいますと、
    メーカーの商品力があれば社内や流通力は不要です。
    逆に必要となるのは商品力がない、市場がまだ成熟してないのどちらかです。

    一般的に流通(1次~2次代理店)は物流機能を有しているものの
    商流(いかに販売拡大の代理店としての機能を果たす)力は弱いように見受けられます。

    メーカ-は今、そこに支援の目を向けています。

    戦略D 「流通(末端店)刺激」戦略

    昔から、メーカーは末端店をいかに囲い込むかに力を入れました。
    そのプロセスとして上記の施策を数年をかけ実施し末端店の囲い込みを果たしてきました。
    現在 この末端店の囲い込みが基礎的な販売力になっています。

    薄利多売の量販店や有力なチェーン店では利益は出てないのではないでしょうか、
    その点で”やる気のある中小店”の囲い込み強化は当然の戦略と考えられます。

    戦略E 「ユーザー指名」戦略

    最後の「ユーザー指名」戦略は究極の販促作戦です。
    本来ならここに全予算を投入すべきです。
    が、それが出来ないのは、本来の受け皿となるべき流通を掌握するのに手間取っているからです、
    日頃からの接点が出来てなくしたがって相手の生の声を真摯に聞いていない、知らない・理解してない、
    だから当然→
    しかるべきメリットを与えていない、売りづらい、時間・手間どるが
    原因となって拡販の障害となっているためです。

    やはり、ここでも流通が障害となっていることがわかります。

    (結論はいかに流通に”シンプルな売りかた”と”もうけさせることができる”か、”動いてもらえる”か、
    真剣に考えることです)
    (私的には思い切った高い利益率か、思い切った売る気になるシンプルな売り方の提示
    確かなユーザーメリットの提示こそがブレイクする策のように思います)

【2】「なぜ、悩むのか、悩まないためにはどうすれば・・・?」について考える

先週のNHKで「ブッタの教え」の再放送がありました。

うちの長女(なんと、次女もそうです)が仏教系高校
(私はキリスト教系で対決?しておりますが・・・それはまったく、ないです!)
のせいではありませんが、ふと見入ってしまいました、

無我、執着をなくすこと、
ず~と祖先から血を受け継がれてきたものだから実は自分は自分だけのものではない・・・
そう考えることが悩み(煩悩)から脱する方法といっていました。

こんな感じで自分をなくせばそこに執着はなくなり、気になることも気にならなくなります、
私なんか、しょっちゅう悩みますが、これを使って、なんとかなんとか気持ちを切り変えています。
お金も時間もかからない・・・です

欲でいっぱいいっぱいですので強制的に執着をなくす努力をするしかないです、一生ですね、ぜったい、ワタシハ。

もしあったら?・・・みなさまはどのように悩み解決していますでしょうか
お話しする機会がもしあったら雑談でも・・・?(これは個人情報ですので、秘密です)

(あと、このように考えると悩みは本来ないはずです、自分がかってに妄想して悩んでいるとも考えられます)

【3】プロ、セミプロ、アマの違いは?厳しいところにこそヤリガイが宿る・・・か

よくある話です、

私にとってのプロとは

  1. 限界に挑戦する、ダメだと思ったところから粘る!
    みんなは諦めるかもしれないがおれは諦めないぞ~的なガッツある人、
    すこし頭がおかしいテンションの高い人(けっして、”ふなっしー”になろうとは言っていません~)
  2. 愚直・素直でハングリー(シリコンバレー成功者の言葉)
  3. 原理原則(自然や因果の法則など)の大事さを知り実践している
  4. 天を信じる(何が正しいかを大事に信じ行動する→だから悩まない)
  5. 人生を左右する時間に自分を投資する
    (確かに面白ろおかしい時間も大事ですがそれは人生に成果としてあまり反映してくれない、
    それよりも、自分の人生を大事にし、
    「人生を生きがいヤリガイに結びつけ得る」時間に自分を浸したい~?!

セミプロ、アマは考える時間がもったいないので省略です~

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