キャンペーンの目的に応じたテクニック・手法一覧を考える③【流通ルート編】【ネクストライク18号】

本日のテーマです

【1】『キャンペーンの目的に応じたテクニック・手法一覧を考える③【流通ルート編】』

記  ;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;

主に住宅業界とBtoBtoCルート業界に関する
販促企画シリーズの最終回です、
『キャンペーンの目的に応じたテクニック・手法一覧を考える③【流通ルート編】』です

はじめに・・・
よくプランナーからは
あたりまえなことや出来てて当然なこと、それを行う前提を忘れて
いきなり戦術的なことやツールを考えても無駄だし成功はしません、といわれてます。
新事業なら基本的な理念や戦略の確立と周知をしその上で戦術・ツールを開発すべき、と・・・
私たちはとかく、すぐ、何をするかに目を向けるきらいがあります。

きっと皆さまにとってあたりまえのことばかりかと思いますが
本メルマガは私の勉強も兼ねてお送りしておりますので昔の書籍を引っ張り出し
また思い出し整理をしております。
どうぞ,吟味してご活用いただければ助かります

---流通ルート向け------------------------------

□販売店への経営指導の対象となる指導する組織は3つ

1.本社と支社・支店・営業所と同営業マン
2.卸・代理店のマネージャと同営業マン
3.販売店のトップと営業マン

□販売店の協力を得るには

1.そのメーカーや商品について信頼をおき商品や販売手法に詳しいこと
2.その商品をユーザーが買うと期待できること
3.その商品を売ればもうかること

□中小・零細店支援について

排他的意識が販売店同士の協業化を阻害しています。
いまや必ずしも近隣店同士の競争ばかりではありません、
ましてや市場が伸びることは同時に異業者参入による値引き競争となります。
排他的~なんて言っている場合じゃありません、
排他性→協調性への考えをもつべく指導しなればなりません。

その指導とは?

原因①生業的なので
利益あまりなくとも食べてければいい、との考えが多いかと思います

                       ↓

店を大きくする気がない

                       ↓

まず『儲ける』まえに「儲かる』ことを覚えさせ
『儲かること』の面白さを知ってもらうことです。

忘れているの販売管理費を削る、ことで利益は向上します

                       ↓

次に『儲ける』お話し、つまり本来の商談に持ち込みます

原因②家計と経営が分離してないため他人がいることへの抵抗感が強いかと思います

                       ↓

外部からの働き掛けをきらう

                       ↓

いくつかの区切った地区ごとに
1店ずつ積極的な販売店をモデル店として設定。
ここではメーカー支援によるテスト的促進策を行い実施結果を原則オープンにし
他店も見学などで勉強できるよう仕組みます。

モデル店が成長すれば真似する店も出てきて
排他的意識やメーカーとの親密性や共同意識が期待できます。

☞いまや成功事例はいろいろな業界で流布されています。
同・異業種問わず交流することで個店が発展するのではないでしょうか。
弊社もこの「ネクストライク」の多少のノウハウ発信を通じ
販促に興味関心をもっていただき
併せてのお手伝いを加えて
販促業界の発展に貢献できればと思いもあり
なんとか継続しています~

□研修について

  1. 集合研修と個別研修
    まず20~30人を集合研修しその後フォローアップ研修が理想的です。
    集合研修はその場限りとなりますので
    そのあと”応用”を
    教育された社内指導員による
    個店のフォローアップ研修で行うのが理想的です。
  2. 経営者教育と従業員教育
    経営者の思想・考え方教育なくして従業員教育なしです。
    2世教育では経営革新とメーカーロイヤリティの2つが達成できます。
  3. 単発教育と継続教育
    年間計画に基づき2~3日ずつ数回行い体系的なマスターをして貰います。
    講義形式以外にディスカッションや見学会、意見発表会、コンパなどを盛り込みます。※教育マニュアルを作成しテキストとして日常活動に生かすことが大事です。
    作成はメーカー担当と専門家だけではなく販売店(の代表)と一緒に作成した方がやる気が出ます。

□PR誌

  • 販売店は忙しく、また複数メーカーから受け取っているため
    なかなか手にとっていただくことが難しいのが現状でしょう。
  • 一方的な押しつけや告知が多いなど
    販売店にとっての魅力が足りないことが原因のようです。
  • 大事な目的として「販売店とメーカーとの運命共同意識を高めること」が大事です。
    これには訪問記事、販売事例の他にメーカーの施策や商品、ツール等についての
    要望や質問・意見を掲載することです。
  • 専門的な業界では専門的意識を刺激するような意見や制作物・作品などの発表を
    掲載することも出来ます。
    これは最初ネタ探しに苦労するかもしれませんが販売店からの申し込みも増えれば成功です。
  • その他目立たせるには・・・表紙や形態・仕様の工夫も必要です。☞多くのスペースを割いて責任ある回答をしていますか?

□DMについて

  1. 対象者
    直接の見込み客以外に地域のオピニオンリーダー、セールスマン、販売店なども考えられます。
  2. 目的
    購買の決定促進狙いか、販売活動を補足するのか、

□販売店向けインセンティブ報奨額について

流通インセンティブの特性(実施する時の目安で、売りやすさや利益率)によって
異なりますが一般には次のような目安と言われています。

  • 社内インセンティブの場合・・・ポイント発行回収率80%、月額2万円以上
  • 流通インセンティブの場合・・・ポイント発行回収率60%、月額3万円以上

□セールスマニュアルについて

  1. マニュアルは作成の手順として2種類あります。
    1. 現状分析組み立て式・・・
      現在の販売方法の問題解決する際に作成されます。
      現状の問題点を明らかにして
      模範・先行事例やセールスに期待するもの,得意先の評価、
      社内他部門との関連情報も入れます。
    2. 理想追求式・・・
      新商品や新分野へ新たに進出する際に作成されます。
      他企業や業界内の成功事例の事例を集め、
      理想的な販売施策、販売方法、販売組織を盛り込みます。
  2. 種類
    1. 販売活動にまつわるマニュアル
    2. 新商品発売にまつわるマニュアル
    3. キャンペーンにまつわるマニュアル
    4. ツール体系とその詳細説明するマニュアル
    5. その他標準化、体系化、ノウハウ化したい時のもの
  3. 企画作成の注意点
    1. 内容はわかりやすく(シンプルな言い回し)具体的なこと
    2. セールスマニュアルそれ自身は何の価値もありません。
      有効に活用して初めて効果があり価値が生じます。
    3. 実践的でなればなりません、
      セールス活動のなかで問題が発生したときの解決手引きにしたいものです
    4. 実践的であればあるほど
      環境(国策など)や競合、商品戦略、新施策の追加などの変化で
      内容や対策は更新しなければなりません。
      作りっぱなしで実態に合わないマニュアルは一冊の本にすぎません。

    ☞ 私たちの仕事柄たくさんのマニュアルを見ることがありますが
    「なるほどこれなら売れる、実践的で具体的だ!」的なものは少ないです。

    ☞ 戦術・ツールあって戦略なし、
    マニュアルあって成果少なし、
    危機感あって成功事例・効果検証少なし
    時間あって考えること少なし
    ・・・こんなことがありましたら、考えましょう

    ※以上の参考書籍は「販売促進の実務相談」有斐閣です

---☞ 本田のメモ--------------------------

原因の分析は、本質までさかのぼれ!
『これがなければ問題は起こらない』
『これがあれば問題は起こらない』を探しするまで手を抜くな!!!

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