マーケティング戦略の企画手法を考えるシリーズ③【ネクストライク21号】

今回は
【マーケティング戦略の企画手法を考えるシリーズ③】をお送りいたします
【販売促進編】です
次回は【日常の販促企画業務で大事なこと少し・・・編】です

※以下の本文の活用方法は3つです
①チェックリストとして
②体系づけとアイデア発想として
③あなた自身のスキルアップのベースとして・・・お使いくださいませ

記  ;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;

■販売促進戦略について

【課題】

  1. 顧客としての消費者・販売店に対して
    1. 新しい消費習慣をつくる
    2. 新しい消費機会を与える
    3. 商品の使用頻度を増やす
    4. ブランドの固定化を図る
    5. 商品の正しい使い方を指導する
  2. 共同推進者としての社内・販売店・組織に対して・・・・・・
    1. 本部のマーケティング(長期と短期)戦略意図の理解を高める
    2. マーケティング戦略への参加意欲を高める
    3. マーケティング戦略への参加の技術を高める
    4. マーケティング戦略への参加の物質的な力を高める

<社内対策>

  1. セールストレーニングの工夫について  ・・・・・・
    1. 理解させるための工夫 (視覚化、道具化する)
    2. 時間がいらなくする工夫(カード・手帳、チェックリスト)
    3. 意欲や興味を持たせる工夫(ゲーム化や実用化)
  2. セールスマニュアルについて
    1. 役割
      1. 営業担当のトレーニングのテキストの役割
      2. 社内業務の役割
      3. 日常業務の道具の役割
    2. 種類
      1. セールスマニュアル
      2. フィールドマン・マニュアル
      3. 専門的コンサルタント用マニュアル
      4. 特定のキャンペーンマニュアル
      5. 社内の各部門別のマニュアル
    3. 内容
      1. 本部が企画し打ち出そうとする戦略を理解する能力を身につける項目
      2. 本部が打ち出した戦略を営業担当の段階で展開できる戦術を企画する能力をつける項目
      3. 新しい販売の技術を取り入れる能力を身につける項目
      4. 新しい販売店や消費者のあり方をコンサルティングする能力をつける項目
      5. 自分で研究、調査、本部へのフィードバックなどをし自己啓蒙を行うときの指導の項目
        ※考え方だけにとどまらず具体的な数多くのケースを並べ使いやすい工夫、おぼえやすい工夫をすることが大事
    4. 問題点と対策
      1. 作成の担当者がいないこと→テ―ム制や委員会方式、現場修正方式
      2. 実用の頻度が少ないこと →わかりやすい・視覚化、道具(ツール)化
  3. セールスコンテストについて
    1. 役割
      1. 意欲向上
      2. 売上
      3. 販売技術の向上
      4. 能力査定
      5. アイデアの発掘
      6. 情報収集
    2. 方式
      1. 販売の実績
      2. 販売の作戦
      3. 販売の態度
      4. 商品アイデア
      5. 広告や販促アイデア
      6. 研究発表

      ※どのような目的のコンテストであるか、はっきりしているか
      結果をあとで利用できる工夫があるか、・・・・・・・・・・・・・・も検討する

<販売店対策>

  1. 販売店向け販売促進の意義・・・・・・・・・・・

    顧客としての販売店の需要創造と共同推進者としての販売店の積極的な参加意欲の向上と展開技術の向上を図りマーケティング活動の効果を出す

  2. 販売促進の課題
    1. 販売店の獲得
    2. 販売店の刺激
    3. 販売店の援助
  3. 販売店教育について
    1. 内容
      • 教育計画の作成
      • テキストの作成
      • 教育組織の編成
      • 販売店教育の実施
      • 研究会、研究組織の育成
      • セールスコンテストの実施
    2. 工夫
      • 理解させやすくするためにツール仕様など工夫する
      • 時間をかけられないためにチェックリストなど工夫する
      • 興味を持たせるためにゲーム化など工夫する
      • 実用化するために業務化など工夫する
      • 営業の効果に結びつけるために共同化など工夫する
    3. ツール
      • 人的ツール ・・・ セールスマン、コンサルタントなど
      • 印刷物ツール ・・・パンフ、マニュアル、社内報、イントラ、マニュアルなど
      • イベントツール ・・講習会、見学会など
      • 補助ツール ・・・・IT端末、ITネット、セールスキット、ゲームカード、模型など

      ※ツール作成のチェックポイント
      □長期の販売店対策の路線に乗っているか
      □課題や販売店をもっと細分化してツールを作れないか
      □どのようなテーマの教育に使うか、はっきりしているか
      □どのようなタイプの販売店で使うのか、はっきりしているか
      □誰が誰に対してそれを使うか、それは現実的にできるか、考えているか
      □他の教育のためのツールとの関係や分担があるか
      □興味を持たせる工夫があるか
      □時間の余裕が少ない人のための工夫があるか

  4. 販売店組織化の意義

    共同して市場を作り、売上・生産の安定、市場情報のフィードバックやテストの実施などのため戦略的や特定テーマ、一般からの募集などで集め組織化する
    ※自分で組織化する以外に便乗できる組織はないかも考える

  5. 販売コンテストについて
    1. 目的
      • 仕入れさせる
      • 優先販売させる
      • キャンペーンに参加させる
      • 商品知識を高める
      • アイデアを求める
      • 情報やデータを集める
    2. 手法
      • 販売量
      • 店頭装飾や展示・演出
      • 販売店の広告・販促物
      • 従業員のセールス技術のコンテスト
      • 成功した販売方法のコンテスト
      • 商品計画や改良のアイデアコンテスト
      • 商品の使用方法のアイデアコンテスト
      • セールストークのコンテスト
      • 機関誌などの原稿・作品のコンテスト
  6. 販売店向けの発表会のチェックポイント
    1. どのような目標の発表会であるか、はっきりしているか
    2. 目的にあった対象者を集める工夫があるか
    3. 目的にあった演出の工夫があったか
    4. 他の営業活動との結びつきのしかけがあるか
    5. パブリシティされるための工夫があるか

<消費者対策>

  1. 消費者教育について

    狙い

    1. その「商品」が生活にもたらす効用の教育
    2. その「商品」のもつ機能や付加価値の中から自分に必要なものを発見させる教育
    3. 購入商品をもっと効果のあるように使用させる教育

    ※消費者教育の目的や効果的な対象、具体的で現実的で、組織化や営業活動に結びつける工夫が必要となる

  2. 消費者組織づくりは・・・

    需要を取るための組織とあまり採算を期待しない好意を形成する組織を分けて、考える

  3. 消費者コンテストについて
    1. 狙い
      • 「見る」「聞く」こと以上に「考える」ことにより商品名や商品特徴をより深く認識させようとする販促手段として
      • モニター的な立場に置くことによって好意を育てようとする販促手段として
      • 賞品の魅力によって参加させようとする販促手段として
      • アイデア、情報を収集しようとする調査手段として
    2. 設定する課題
      • 商品計画に対するアイデアを求めるもの
      • 商品の使用方法に関するアイデアを求めるもの
      • 商品のモニターとして意見を求めるもの
      • 商品のスローガンや売るアイデアを求めるもの
      • クイズやパズルによって商品理解を高めるもの
      • 商品に関係ある感想や体験など
  4. モニター制度のチェックポイント
    1. どのような目的のモニター制度であるかはっきりしているか
    2. 目的にあった人たちを選ぶ工夫があるか
    3. 長期的な研究スケジュールがあるか
    4. フィードバックさせる仕組みがあるか
    5. PRや広告の素材に活用できる工夫があるか
  5. ショールームのチェックポイント
    1. 「売るショールーム」「見せるショールーム」の区分がはっきりしているか
    2. 狙っているお客さま層がはっきりしているか
    3. 演出に広告やPR、話題をつくる工夫があるか(掛け算で拡大する工夫はあるか)

以上の抜粋の参考図書も「マーケティングの作戦作法」筆者は井上優誠文堂新光社、です

---☞ 本田のメモ--------------------------

おつきあい ありがとうございます。
改めまして改めまして、基本ですが、ご参考になればうれしいです

注)上記本文では
過去のネクストライクと重複する項目や特に特筆すべき内容でないと考えた項目は
削除しております、ご了承くださいませ、

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