営業戦略大修正~してますか?!背番号3【ネクストライク31号】

今回のテーマは 【 営業戦略大修正~してますか?!  背番号3 ・・・  】

記  ;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;

最近おつきあいしている市場調査&マーケティング会社の創業者の本があります、

タイトルは
『営業戦略大修正!』1999年初版です、

なにか なつかしく 忘れていた原点と基礎を教えていただいた感じです、
水口健次氏
骨子みなさまと共有 ご紹介いたします

                ●

  1. 認知度の限界
    1. 認知は購買を保証しない ・・・ほとんどのブランドは知られている
      →限界認知になっているのでそれ以上の認知促進はない
    2. 高い認知率の中によくない認知も含まれている
    3. 「価格に敏感になる」傾向が認知を購買に結びつき難くする

    ※TV宣伝すると営業が元気なる、商談がしやすくなる・・・は確かな現実を作っていないようです
    ※日本は流通チャネル向けの配荷促進の目的でTV広告などの効果がある

  2. 組織が専門化と効率化を追及した結果、問題が出た
    1. 社内で忙しい~市場とお客様が見えなくなった
    2. 部分効率が全体効率につながらない ・・・ある部門が張り切っていることが物の部門の邪魔をしているのでは?
    3. 企業の哲学、意志が社内でイメージできているか、絵に描いた餅では?
    4. マネージャーが小さくなった
    5. うまくいかない理由を他部門に求める無数のチャンスがある
  3. 数字の管理から作戦の登録に

    前提・・・成熟市場ではお客様の選択力が推奨力を超えていて、いわゆる脅迫では売れない、

    需要を作る方法、売れるようにする作戦を立てさせその展開を管理することそのものが営業管理、
    数字の管理→作戦の登録管理、が大事
    毎週毎月毎期毎年すべての担当が顧客づくりの作戦を立てることを推奨し、アドバイスし、はげます、リードする

    ノルマの管理の時代ではない → お客様視点でどう作戦を立てたかを競う

  4. 成功作戦の連続革新を!

    昨年成功した作戦をそのまま実施してはいけない、
    「今年のための革新」が不可欠、
    そのためには、成功した作戦のデータベース化が前提となります、

    • 成功作戦をチームで紹介、活用仕向ける
    • 個人にもアドバイスする
  5. お客様に喜ばれない限りすべてのマーケティングコストは回収不可能となる

【ネクストのちょこっと提言です】

◇支社支店などの作戦立案技術の向上は必須、
これを維持向上する制度(しくみ)と活性化させるしかけを本気で考えましょう!

◇販売店の作戦をサポートできる制度(しくみ)と活性化させるしかけを本気で考えましょう!

◇同じ道は通らない(ふりかえったら、時間はそんなにない~ことに気づく、人生を大事に~)

☞最近もビジネスモデルを研究中です、いつか なんらかお伝えできればと思います

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