盛り上がる販売コンテストってどうやればいいの!、を考える【ネクストライク54号】

今回のテーマは 【 盛り上がる販売コンテストってどうやればいいの!、を考える 】

みなさまいつもいろいろと工夫と試行錯誤をされているかと思います。大きく 5項目に分けて考えたいたいと思います

1.全体の流れは?

コンテストは日ごろの事業活動の集大成のひとつとして成果を出し、評価するものです、
ある時期、ある商品、共有化した目標達成のために行います、

1)前準備 日頃の活動が本当にできているのか、襟を正してすべきコンテスト前に準備は整えなければなりません、商品研究・研修は当然、事前の目標・計画づくり、提案スキルのアップ、
そしてOB客の巻き込み方、見込み客づくりや新たなツールやセールス話法の開発など準備運動もしなくて時期が来たのでスタート、では結果が伴うはずはありません、
目標達成は手を抜いてはできません

2)期間中 目標捕捉対策が必要になります、
コンテストはそもそもストレッチした目標になります、
ですから、期間中 いかに目標数値に軌道を修正するかの”策”をいち早く立てることが必要です、
これがコンテストの肝になります、
つまりコンテストによって気付かなった?自店(自分)の課題がはっきりしますので
考える力が育ちます、

3)コンテストの終了 自店(自分)の見直しのいい機会です、
当初の思惑との差が現実です、その差が課題となって考える機会となります、
考える人はかならずや成長します(前向きなら~です)
いままでと同じやり方ではだめです、他店の成功事例を調べる・教えてもらう、
他業界の同様の課題をベンチマークしてみる、のほか不変的ですが見直し視点のヒント以下 3つです

①根本的に考える→ そもそも何のためにしているのか、今は正しいのか、忘れていることはないか、要は何が大事で何が小事なのか
②長い目で見る → 目先で見るとじきに行き詰る、ああやって、こうなって~こんな形でこんなふうな出来上がり、そして・・・と考える
③多面的全体的に考える → いまやっていることは自分の立場ではないか、相手の立場、第3者、ユーザーはどうか、社会の価値観を変えられないか・・・と考える

2.ルールと展開・告知はどうする?

なによりコンテストの対象者がその気になってもらうことです!
がんばりやさんが多かったり、シビアーに刺激したい、その実績で実は販売店評価制度とリンクさせた育成計画へと昇華させたい、今後時系列的に追っかけたいので…などのケースでは
できるだけ細かいルールの方がいいです、一般論は。
たとえば
・全国やエリア(支社支店・営業所・店会・SR単位など)ごと
・商品カテゴリーだけではなく商品ごと
・結果だけではなく販売プロセスも加味する
・対象者にやってほしいこと、できることを評価してあげます
・場合によっては毎月のルールを変えてもいいのです(もちろんああらかじめルールで決めておきます)
例)
今月は研修会に力を入れたい
来月はショールーム活動に力を入れたい
翌月はイベント・展示会に力を入れたい
翌月はユーザーキャンペーンの立ち上がりだから見込み客へのDM発送に力を入れたい
翌月は決算月だからこの商品はボーナスポイントにしよう~告知方法は当該HP見てください、や一斉メールでは見ません、(上位しか・・・)
→ オンディマンドのメールやFAXがいいようです、アナログですがすぐ目に飛び込みます、いやな順位でも、

3.対象者をどう決める?

事業者単位や個人単位の他にチーム単位が増えています、間接や派遣スタッフもありです

4.公平性について

特に目標対比や昨対比で競うケースは悩みます、売上げランクで格付けする、抱えている販売店数やOB管理者数、販売店の入会時期や出身業態で分けるなど・・・
以上の単独もしくは複合して運用すればできるだけ公平になります、
よくここでこだわるケースもありますが事前にパンフなので前提条件を断っていれば、OKかと思います、
その年以降は順位の変動で立ち位置が見えるかできるメリットが出ます、必要以上に本質以外の枝葉末節にこだわリ過ぎると前に進まなくなるのは人生と同じ?です

5.ほか

コンテストが目的となっていて手段となってないよう感じます、まず 目標達成があり、そのための制度や施策ツールがある、そのひとつがコンテストなんだ、ということ・・・
だからそれぞれを単独でなく連動するべきです、それではじめて、コンテストやって効果出るの?の答えが 「YES!」 となります
追、コンテストでいっぱいいっぱいでほかに手が回らない・・・これは社外のパートナーを事務局として使うことで解決します~

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