やる気になるインナーインセンティブキャンペーンってあるの?、を考える【ネクストライク55号】

今回のテーマは  【 やる気になるインナーインセンティブキャンペーンってあるの?、を考える 】

みなさまいつもいろいろと工夫と試行錯誤をされているかと思います

いま インナーインセンティブが本当にできているところがあるのでしょうか、

やっていることは ずっといままでのまま・・・ 進化もなく退化もなく無難な面もあるのではないでしょうか、

まわりのいろんな意見を聞きますと迷います、

そこで 誰が正しいか、ではなく何が正しいのかを静かに考えると出てくるように思います・・・

本題の入ります

大きく 5項目に分けて考えたいたいと思います

1.対象について

ほとんどは事務所や個人対象が多いようです

年齢や経験・ノウハウの格差がある、日頃社員研修に時間と費用をかけておらず
体系的な研修カリキュラムをつくっていないため総じてノウハウが少ないケースなどでは
販売コンテスとト同様に5人ほどのチームにすると格差解消やイノベーション環境ができ新しい発想も期待できます

2.ルール

ほとんどは実績が多いようです

しかし いまはむかしと異なりすぐに実績が出たり、引き合いが多いわけではありません、
日頃のお付き合いやしっかりした提案、アフターフォローで手を抜かない、紹介をお願いできるなどが大切です
これを大事にして
やる気になるには

 

□ 直接的な実績以外にそれに至る販売のプロセス、指導指示している項目をも
ルールの中に入れたらいかがでしょうか

□ 当初決めたルールに追加する、変更する(公平なら)こともありです
対象商品やポイントなどが考えられます

□ たとえば チーム単位(A~Eさんチーム)ですとこんなふうにポイントがつきます
(間接になるほどポイントは薄くし相応のエビデンスも提出します)

・Aさんがチラシ、DM、アンケートなどをつくり    → ツール作成ポイント
・Bさんが送付・配布リストをつくって         → リストデータの作成ポイント
・C~Eさんがリスト先に訪問、アンケートなどをとる  → アンケートの回収のポイント
・その後A,Bさんがイベントを企画・実施を任され   → イベント企画ポイント
・当日の見積がたくさんとれた             → 見積もりポイント
・成約した                      → 成約ポイント

注)チーム単位にしますとチーム名やキャッチフレーズ・スローガンなどいろんなアイデアが出て盛り上がります、 みんながお互いに面白いのでルールとは別に盛り上がります(男女混合、営業と間接など・・・)

3.報奨

お金や金券が多いようですが、所得税取扱い必要で煩雑

たくさんもらえるならお金がいい、
でも毎回になると常連さんはもらって当然になってモチベーションがわかない、それは制度として受け取っているのです

報奨の例です

□ その人の仕事環境がよくなる、仕事効率が良くなる、より川下の売り上げに貢献した、そういったもの

□ 福利厚生(仕事環境や効率アップ品や研修や勉強会の軽食コンパ、
個人がPRできる顔イラストなどや上司や仲間の記念日の品など)もの

□ BtoBtoCならその川下への売上げ貢献(対象者その方の企画や制作のサポートをする、
オンディマンドでの支援もの

□そのほかのアイデアなど、ちょっとの感動やサプライズもの

・ 成功に関しての発表する機会を与える(恥ずかしがる人はダメ)
・ 社内での広報
・ リーダー宅での夕食、チームで行ってもいい
・ チームで昼食や夕食
・ マッサージ券、マニュキュア券
・ 雑誌の定期購入券、図書券
・ 個人名やチーム名(デザイン)をいれたTシャツ、カップ、ジャンパー
・ 研修やセミナー出席
・ スポーツ、イベント、有名人のパーティ、遊園地、スパ&ホテル招待

□ 販売実績のあるなしで別の報奨も考える

販売上位者(会社) ・・・お金もプライドもたくさんありますので名誉や尊敬、社会貢献的なものです
よくあるのは新商品の評価・改善の意見をいただくや勉強会や雑誌に
ご登壇いただく、自社モデルをブランドにする、などです

販売中位者(会社) ・・・ここはほぼ、飢えています、どんなことをしたら儲かるのか、です、
よくあるのはノウハウものです、
特別研修や成功事例、勉強会出席、特別な資格、他社(他業界の)研究などです

販売下位者(会社) ・・・お金、ですが今時代、売れないものにおカネは出せません、です
ここの底上げはむずかしいようです、
理念研修などが発奮する機会のひとつです

4.予算については

・発行した総ポイント数の回収率は社内が約90%、流通ルートが約70%です、
これは徹底度との関連です

・平均的な報奨予算の出し方は

① 対象者(または対象事業所)数☓期間中の対象商品の売上総額☓報奨率(3~0.5%)
② 対象者(または対象が5人前後の事業所)数☓期間(月数)☓報奨額(5000円~3万程度)

5.最後に インナーキャンペーンの意味を忘れないこと、が大事です、

実施する前に「社内がなぜ盛り上がらないのか?」を考えないとインナーキャンペーンは器だけになってしまいます

□ 前回の販売コンテストと同様に
また 次回のユーザーキャンペーンと同様に
施策を行う、は売れる環境が整ったあとです、当然のようですが当然のようになっているか・・・

  消費財の例でいえば
販売店(量販店)との交渉や提案力が認められて(人間的信頼があって)
フェース取り(棚割り)された前提ではじめて
コンテストや広告キャンペーンを始めます、
逆に言いますと
商品が店頭になくては
(BtoBtoCの世界では商品理解や提案力・セールストークができなければ・・・)
売れるはずがありません
売れる環境が大事とはこのとこです

  キャンペーン効果測定が難しいところがこれです、
効果は前提となる環境があって発揮されます、
それを横に置いて効果効果、測定測定では評価しようがありません、

  ざるにいくら水を注ぎこんでもまったくたまりません・・・

□ 追、これからのインナーキャンペーンのありかたのひとつとして
企業間コラボが考えられます

  それはA社(メーカー)が予算(費用)をもちB社がその指定合意された目標の達成を保証するものです、
このとき 達成の進捗を管理しはげます特典の制度として
このインナーインセンティブキャンペーンは充分機能するのではないでしょうか、
ただしキャンペーンと連動した施策やツールも忘れずに・・・

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