なかなか動かない~社内・流通にどう周知徹底すればいいの!、を考える【ネクストライク58号】

今回のテーマは  【 なかなか動かない~社内・流通にどう周知徹底すればいいの!、を考える 】

難しいです

要は 説得する方もひと される方も ひと です

相手の立場に立ってどれだけ考えられるかがほとんどの解決策ではないでしょうか、

もっと広く、世の中の人の立場に立って考えることがすべての解決策ではないでしょうか

それには なにが正しいのか、それを追求し発信する勇気があるか、謙虚であるかが問われます

3つ+1つの立場でその深層心理と周知策に迫ってみます・・・

≪まず 深層心理から≫

1.社内の立場

□ ほとんど商品ありきです、細かいスペックを知ってほしい、
商品のことを細かく言えば買ってもらえるゥ~
→ でも 相手にとってそれほどの興味関心を持ってもらえるか?
要するに 他社とどんだけ違うの?です

□ 自分の担当や得意な商品しか売らない~
→ でも 相手もそれだけの人とみていてそれって努力の割には信用されないかも・・・

□ 商品もわかった、施策も用意された、ツールもある~
→ でも それだけで売れる時代ではありません、
もっと生々しい現実的なセールス支援をする

2.卸店の立場

□ 会社が決めたもの・売りやすいもの・高額なものを売りたい
→ それって 勝手・・・ですね? 相手も気付いています

□ 近づかず離れずの立ち位置が気持ちいいしラク・・・真剣なアドバイスはしない~

□ 難しいことはメーカーがやってくれる それが当たり前になっている・・・

3.販工店(元請店)の立場

□ たえず競争・新規との戦いで 自店の都合 > お客さまの都合 = やがてつぶれる・・・

□ 自店の都合 < お客さまの都合 = なんとか生き残る?!

□ 伸びる店はお客さまが求めるものを探し提示する(メーカーや商品をきめるのは、そのあと)

□ 売れない店は競合先に目がいく

□ 同じ商品なら売りやすく見込み度が読めるもの、それを支援してくれる担当者(メーカー)で決める
→ 『魚(ここでは商品)そのものを提供してくれるより
魚の釣り方(ここでは売るノウハウ)を
教えてくれる担当者(メーカー)に決める』

□ そのカテゴリーでNO1のメーカー担当者にまず相談する、
ダメなら次と・・・

≪ 周知策とは・・・ ≫

・・・・・【それぞれの立場で機能する周知策】はやはり人です

たとえば

○ お客様目線を忘れない、現場と話す、見ることで周知を図る、机上ではない
○ トップセールス(店の創業記念日に行くなど)、本音で話す
○ 中長期の共働した発展計画づくり(売上達成・財務改善などとそれにこたえる支援の役割分担ふくむ)
○ 商品の改善~開発への協力関係づくり
○ 理念・考え方を共有することに時間と熱意をひごろから投資する
○ 専任担当者の設置、スーパーバイザー制など
○ 商品カタログだけでなく商品セールスマニュアル、販売マニュアル、
年間販売施策手引書、エリア独自施策の立案支援書・・・を手伝う
○ まず社内をひとつのする・・・個別勉強会+コンパ、イベント、研修会、ある期間中の担当・役割わり
○ 長期のインセンティブ計画
○ 人事交流・出向制度をつくる(共有カリキュラムやスクール、独自の資格制度など)
○ お客さまづくりや紹介する継続的しくみ・制度をつくる
○ 失敗を認める活動

(追、参考) お客さまの立場

□ どこで買えばいいのか(自分にとって間違いのないお店はどのにあるか?)わからない

□ どんな提案をしてくれるのか(自分にとっていい提案はしてくれるの?)わからない

□ リーズナブルな見積もりをくれるか(やっぱり価格は大事、
安いければ不安だけど高いのはつかみたくない!)わからない

□ いきなり訪問・いきなりキャンペーンでは、買わない!
そのときのための、日頃が、大事です → だから誰でもできることじゃない、
人格が大事、そこを育てる会社が生き残る
(仕事だけではないです)

□ わたしは商品を買っていません、人を買うのです!
(安いだけだったらアマゾンで買います!、不安なので人を見ます)

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