【メルマガを考える①】いま、最低限取りくむべき基本的なデジタル施策とは?【ネクストライク137号】

新シリーズ、『メルマガを考える』です。
これからのデジタル施策の入り口であり、いま、最低限取りくむべき基本的なメルマガ、そして、その機能を有しているMA(マーケティングオートメーション)のご検討の際のご参考になれば幸いです。

言うまでもなく、顧客リストを活用することは、営業活動のイロハのイ、マーケティング活動の基本です。
例えば、顧客リストを生かしていない場合、こんな問題が生じます。

▢そもそも、顧客リストがデータベースになっていない
▢顧客データベースの活かし方がわからない
▢テレワークや働き方改革に伴い、営業活動が制限され、営業力が落ちている
▢総じて、新商品の告知や提案力がが弱くなっている
▢社内営業担当者や流通、販売店などの末端に施策やツールの周知徹底が出来ていない
▢すでにある販売施策やツールが、思ったほど活用されていない
▢イベントや展示会の集客や追客に苦労している
▢販売キャンペーンの垂直立ち上がりや中だるみ防止が出来ていない
▢ここ1~2年、販売施策が実施していないために施策の効果が出ていない
▢流通・販売ルートの実態調査が出来ていない
▢企業サイトや商品サイトなどへの問い合わせが増えない
▢新商品や年間の販売目標の達成が不安なため、対策を打つ必要を感じている

いかがでしょうか?
もし、このような問題を解決しなければならない課題としているのでしたら、一度、顧客情報を整備することから始めて、メルマガを検討されることをお勧めいたします。

※メルマガはMA(マーケティングオートメーション)内でも、極めて重要な機能として稼働いたしますので、MAをご検討いただいておりますデジタル施策ご責任者の方も、ご参考いただければ幸いです。

MAについては、こちらをご覧ください。

 

『メルマガ』を考えるシリーズ。
1回目は、「いまなぜ、メルマガなのか?」

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1.顧客情報は売り上げに結びつけてこそ、意義があります。
日ごろの営業活動やHPへのお問合せ、展示会、キャンペーンなどで手間と費用を投資して集めた顧客情報は売り上げに結びついているでしょうか?
営業部門の仕事は、直近の売り上げを上げ続けることです。なので、「今すぐ客」は営業がすぐ刈り取りしますが、「今すぐ客」以外は放置され、手つかずなまま、忘れられてしまっている顧客リストが多いのではないでしょうか。
これは、極めて残念な結果ですし、事業目標の必達という約束から、決してあってはならないことです。
既存顧客から売上を伸ばそうとしても限界が見え、新規顧客獲得が課題となっている企業も多いなか、
マーケティング部門としても、顧客情報を生かし、見込み客をつくり、営業支援することが必要になっています。

2.マーケティング施策のひとつとして『メルマガ』を考えます。
顧客データベースを活用した『メルマガ』は、営業部門やマーケティング部門などの課題を解決、さらに、マーケティングオートメーション(MA)の登場と進化によって、注目されています。
1対1のコミュニケーションツールである「メール」が、細分化されたターゲットに対して、興味ある情報(コンテンツ)を届けることで、配信数を増やすことが出来ます。そして、「HTML」形式により可能となった開封率・クリック率などの分析によるPDCAの改善と対策を行なうことで、最終的な、見込み~成約を促進することが可能になります。
「継続的に見込み客を育成する」目的で、認知やブランディング、新規顧客の獲得、接点の強化及び見込み客の育成、既存客のリピートなど集客から顧客管理(CRM)まで運用管理する幅広い領域まで含まれ、活用できる手法です。

3.『メルマガ』を制する企業が、マーケットを制する。
メルマガ、そして、MAは、これから、また、将来、取り組まざるを得ない施策と言えます。配信ごとに、商品や広告、販促、販売施策情報などを配信し、開封やクリック履歴による見込み客度を判定し、営業活動に結びてけます。また、さらに、MAの場合は、配信の結果得られたされたWebサイト閲覧の顧客データをもとに、あらかじめ設定したシナリオやコンテンツごとのスコアリングの実績分析により、高成約客を発見して営業セールスに結び付けるという営業にとってはありがたい、特異な機能があります。
こういった顧客データを使っての、事業の販売ノウハウ資産をメルマガという攻撃的な施策で見込み客の育成と刈り取りを行うメルマガは、
極めて重要な手法になります。
特に、競合激しく、商品の差別化が難し業界の場合、または、ユーザー側が商品を知らなかったり、理解していなかったり、優位差別性がわからない、代理店任せでメーカー営業がエンドユーザーにアプローチできていない業界の場合は、このメルマガは、かなり有効と考えられます。
いち早いメルマガ配信の実施により、2番手メーカのメルマガは読まれない可能性があります。
ユーザー側から見ると、同類と感じ認識する内容のメルマガは、先発した1番目のメーカーだけでおなかがいっぱいになるからです。2番手に取り組んだメーカーは、顧客リスト数と、配信内容を一番手以上にレベルを上げる必要があり、その点で、逆襲することは簡単ではないかもしれません。

ターゲットの設定、コンテンツの企画選択、集客、解析運営と解決策の立案、成功事例ノウハウ(PDCA)などの知見が必要となるオウンドメディア・MA・SFA・ABM・CRMなどに一貫して共通する手法であるため、ここで学ぶことは、極めて重要な機会となります。
『メルマガ』を企画運営することで、本質的な、これからの時代の中心となるデジタルマーケティングノウハウのマスターが始められます。
(メルマガをされていない企業さまは、デジタルに乗り遅れているとも考えられます)

『メルマガ』を学びトライし実践を重ね、メルマガを制する企業がデジタルマーケティングを制し、
マーケットを制することができると考えています。
弊社が、」メルマガ」をみなさまに強くお勧めする理由のひとつが、ここにあります。

ご参考)ネクストの強みは、
『メルマガ』の企画提案からコンテンツ記事の企画と制作、活用方法、配信、分析レポートと対策までの、事務局業務一式をまるごと、ワンストップでお受けしております。
もちろん、ネクストの「BtoBtoC」業界に特化した「マーケティングコミュニケーション」視点で考えます。

追、すこし、マーケティングコミュニケ―ションについて考えます。

マーケティングコミュニケーション力(営業力)=コミュニケ―ションの質×コミュニケーションの量、と考えています。
質とは、内容を指します。
マーケティング部門では、認知~お問い合わせまでの施策やツールであり、営業部門では、提案・説明~説得・受注までの施策やツールになります。
そして、量とは、媒体別の回数・頻度の総量になります。マーケ部門では、施策やツールの回数・頻度の総量であり、営業部門では、接触手法別の回数・頻度の総量のことです。
質と量の掛け算で大きいほど、つまり、質的に喜ばれる(相手の心を打つ)他社以上の量(熱意が感じられる)が大きいほどに、大きなコミュニケ―ション力として働きます。
その点で、『メールマーケティング』は、その質と量を兼ね備え、また、その効果測定→成果のPDCAの過程で、学ぶことも多く、その力も増す、極めて重要な媒体と考えます。

次回予定です。
『メルマガ』を考えるシリーズ2回目、
【マーケティング活動の中の、メルマガの位置づけ】について考えてみたいと思います。

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