展示会の成果を考える【ネクストライク144号】
展示会の準備や当日対応が終わって、目的が達成できたとは言えません。
本日は、「展示会後の期待客対策を行なうことで、展示会の出展費用以上の成果を出す」方法について、
すこし考えます。
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展示会当日の結果は、さまざまかと思います。
たとえば・・・
・思っていたより、来場者が少ない、ブースへの流入が少ない
・商談やアンケートから見て、見込み客（数・率）が少ない
・説明員数と来場者数のバランスが悪い
・期待した導線通りの流れになっていない
・スタッフのリレーションがうまくいっていない
展示会施策で大事なのは、その後の来場者フォロー（来場者の見込み客化）対策です。
次に、一般的な3つのケースを考えました。必要な対策は打てているでしょうか？
〇たとえば、一般的な来場目的調査では、「検討・購入」来場目的者率は１５％と少ない、と言われることが多いようです。
新製品を探すため ４０％
業界・製品の動向を知るため ２５％
新製品の検討・購入のため １５％
新しい提携・取引先を探すため １０％
特別講演会の参加に合わせるため １０％
新製品の「検討・購入」目的の来場者は５人に１人以下です。
それ以外の、多くの、いわば情報収集目的の来場者に、どのような対策を立てていますでしょうか？
〇たとえば、一般的な来場者調査での「今すぐ・見込み客」率は10％と少ない、と言われることが多いようです。
今すぐ客 ２％
見込み客 ８％
期待客 ５０％
対象外 ４０％
一番多い（５０％）期待客の見込み客育成には、どのような対策を立てていますでしょうか？
〇たとえば、一般的な来場者への期待客への追客（アポイント）率は低い、と言われることが多いようです。
名刺交換数 １００％
↓
期待客率 ６０％（上記の今すぐ客＋見込み客＋期待客の合計）
↓
アポイント率 ６％
↓
案件化率 ３％
↓
受注率 １％
期待客の１０％しか、アポイントをとれなく、結果、名刺交換した数のうち、受注したのは、１％。
期待客からアポイントを取る（アポイント率の向上）対策は立てていますでしょうか？
・
目標受注額（利益）が出展費用以上であるためには、展示会の来場者からの、もっと言えば、期待客から、最終的に、どれだけの商談件数、どれだけの受注件数（金額）が上げられるかにかかっています。
展示会での「今すぐ客」には、営業担当の誰でも、すぐに動いてくれますが、それ以外の「期待客」への優先順位は低くなります。毎月や半期ごとの売上目標必達が役割となっているため、これは、いわば”宿命”とも言えそうです。なので、「期待客」は、ある部署の誰かが責任をもって、対策を打ち、育成管理し、追客することが必要です。
「見込み客を放置すると２年以内に８０％のユーザーが他社に流れる」との調査データが裏付けるように、
「具体的な検討・購入の予定はない」お客さまでも、あるタイミングで購入に動き出すことがあります。
そのタイミングを逃さないためにも、価値のあるコンテンツを含んだ定期的なコミュニケーションが
重要になります。
定期的に接点を持てるコミュニケーション手段として、コストパフォーマンスがいいのは、メルマガやＭＡです。メール会員化（リードの獲得）のほか、開封の有無、Ｗｅｂコンテンツの検索、たとえば、「検討層しか見ないお役立ちコンテンツ」のアクセス、資料のダウンロード、資料請求、お問い合わせなどの履歴を分析・整理することで、有力客を探し、商談～クロージングすることができます。
展示会のほか、セミナーでも同じことは言えるかもしれません。
せっかく集めた名刺。ぜひ、リスト化することから始め、ユーザー情報の一元管理とデジタル含めたマーケティング戦略を
行ないましょう。
