セミナ―の成果を考える【ネクストライク145号】

展示会に続いて、本日は、「セミナ―の成果を出す」方法について、すこし考えます。

1.セミナーの目的(目標)を決める
2.ターゲットの設定とセミナーの形式を決める
3.タイトルを決める
4.セミナー資料をつくる
5.アンケートを作成する
6.セミナー後のアプローチを行なう
7.ご参考

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セミナ―などのイベントは、認知から提案まで、その場で一気に済ますことができるため、効率のいい手法と言えます。

1.セミナーの目的(目標)を決める
セミナ―の目的(目標)の4つの例です。
1)新規開拓
新しいユーザーや代理店を開拓する目的。
ターゲットが抱える課題を想定し、商品提案ではなく、課題解決する内容にすることで興味関心を与え、集客します。
(告知手法)
既存客対象者には、HP告知のほか、営業訪問、メルマガ、案内DM状の送付、FAX,テレコールなどがあります。新規客は、リストがありませんので、HP掲載や営業訪問、既存会社とのコラボのほかに、広告する必要があります。
(例)
・業界雑誌のセミナー案内
・マスコミとのタイアップ(たとえば、新聞社や雑誌社、社団法人・協会、企業、コンサル団体、調査会社)
・外部の集客媒体の例(登録無料)セミナーBIZ/セミナー情報.COM / 無料セミナ―情報.COM
※セミナ―当日の来場者率は申し込み者の60~80%と言われていますので、1週間前、当日など、事前確認フォローが必要です。

2)導入検討中(見込み客)への再プッシュ
過去、商品やサービスの紹介を行なった方へのセミナー。よくある悩み解決の方法のほか、活用事例の紹介、成功事例の共有などを行ないます。
3)既存客との関係強化
既存客の満足度を高め、アップセルやクロスセルなどによって、客単価を増やすセミナ―。
導入歴の違いやスタッフのスキル・熱意による違いなど現状の悩みを講師と生徒という関係で解決します。このことは、値引きの防止や取引の継続、会社対会社の信頼性のアップに結びつきます。

4)代理店・パートナーとの協業化
代理店やパートナーの組織を活用した、組織化の手法です。
個人に個性があるように、会社も個性があります。たとえば、売上志向なのか、利益志向なのか、結果重視なのか、プロセスも重んじるのかなど、協業する相手とのスタンスを合意した上で、他社差別化のために、さまざまなマーケティング活動を行ないます。

2.ターゲットの設定とセミナーの形式を決める
1)ターゲットを設定する

誰に来てほしいのかを、できるだけ、絞り切ります。
①できるだけ、多く集客したいために、ターゲットを広くとってしまうと、逆に、本当のターゲットにも興味関心を与えられない結果になります。
②来場して欲しいターゲットのイメージ像を決めます。
③どんな属性の、どんな悩みや期待を持ったターゲットに対して、セミナーを通して、どうなって欲しいのか、
セミナ―時やセミナー後に期待している行動になるように誘導します。
2)セミナーの形式を決める
セミナー当日に、何を期待するのか、によって、開催形式は異なります。下記の5つの組み合わせで考えます。
①一方的なプレゼンテーション形式
②ワークショップ形式
個人演習や参加者同士でのディスカッションやグループワーク作業、発表、評価会を行ないます。
自社の考え方や成果の検証のほかに、他社の悩みや解決方法などを聞くなかで、参考となる情報を収集、交換できます。満足度の高いセミナーになります。
③パネルディスカッション形式
費用は掛かりますが、その道の専門家や有名人を招くことで、集客が見込めます。
④成功事例の共有や現場見学会形式
⑤業界や展示会と併行してのセミナー形式

留意点1)
セミナーの出席者が決定権者の場合は必須な要素だけの最低限の資料で構わない。
しかし、決定権者以外の場合は、社内に持ち帰り、決定権者に説明・説得する必要があるため、よりていねいで、しかも、わかりやすい資料を作成する必要があります。その意味では、セミナー動画は効果的です。
また、展示会と併行している場合は、展示会初日に撮った動画をDVDにして、翌日持ち帰りしてもらうことで、より、説得力を増すことができます。
留意点2)
よくある例として、成功事例の紹介があります。
成功店の代表者自らが発表し、同業者が聞く場合、講師の自慢話や遠慮があったりなどして、参加者の聞きたいこととマッチングしない場合もあります。また、自社社員が行なうと演出として受け取られることがあります。
外部の講師(コンサルなど)に依頼し、客観的な視点で、成功店を紹介・説明することも考えます。
留意点3)
サテライト形式であれば、地域や時間に拘束されません。

3.タイトルを決める
誰のための、何に悩んで、何を解決し、何を期待できるセミナ―であることに加え、その時の「トピック」「ニュース性」「限定・特別」などもタイトルに盛り込みます。

4.セミナー資料をつくる
基本項目です。
①タイトル
②自社(自己)紹介
③提示した背景や問題点、原因
④独自の考え方(切り口や発想、コンセプト)
⑤具体的な解決方法
⑥競合他社比較
⑦自社の強み
⑧成功事例
⑨まとめ

留意点1)資料の作成
・フォントは、メイリオの18~24P
・テキストの量 テキスト文字よりグラフや図表で表現する
・色      3~5色
・レイアウト 左上から右下の流れるようにする
留意点2)1ページにひとつのメッセージを入れる(持ち帰り用はまとめにしてもかまわない)
留意点3)動画(1分ほどのショートストーリー)を取り込む

5.アンケートを作成する
アンケートは、セミナー前、セミナー当日、セミナー後の3種類が考えられます。
1)セミナー前は、現状の問題点や課題、社内の検討状況、フェースシートなど。
2)セミナー当日は、満足・不満度、セミナーで参考になったこと、役立ったこと、質問、お問い合わせなど。
3)セミナー後は、持ち帰った社内の意見を聞く、検討予定、障害点など。

留意点1)アンケート内容と実際(本音)は異なる場合もあります。
売り込み防止や自分で判断できない、問題点やメリットが整理できていない、記入の時間がないなどのためです。アンケートの内容に限らず、いちどアプローチして、本当のところを把握します。
留意点2)アンケートの活用
例)
・結果をHP・Webやメルマガ、プレスリリースで流す
・次回セミナーへのお誘い素材として使う
・営業資料やマニュアル、セミナー内容の改善に結びつける
留意点3)個人情報保護規定により、下記を明記する。
※本アンケートは個人情報がわからない形でマーケティング資料として活用します。ご同意いただける場合はチェックをお願いいたします。
留意点4)お礼メールは、「いちばん最初に届いた」メールが一番印象に残ります。もし、それが難しかったら、逆に、メールのラッシュが一段落した、来場者も落ち着いた2~3日後も考えられます。
留意点5)当日の「不参加者」にも、当日セミナーの骨子や当日アンケートの内容、次回セミナーの案内、お問い合わせ受付などをお知らせすることが大切です。

6.ご参考
セミナーや展示会場でも競合他社が存在している以上、そこで集めた名刺をすぐに、リスト化し、メルマガや販促活動、営業活動に活かし、さらに、撮った動画をも活用することは、極めて基本的な手法です。費用と時間と手間をかけて実施して獲得した一枚一枚の貴重な名刺、決して無駄にはできません。イベントで獲得した名刺をいただければ、すぐに、弊社の方で、お礼メールほか、メルマガを継続してお送りいたします。

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