企業サイトに集客が少ないのには、理由がある。【ネクストライク146号】

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「企業」サイトは集客する機能があるのか、集客だけではなく、認知~購入施策とは何かについて、少し考えてみたいと思います。

広告販促の基本AIDMAの法則にあるように認知されなければ購入されることはありません。店頭購買時に知っていきなり購入というBtoCの場面はありますが、特に高額で商品特長が難解なBtoBのケースでは、広告を打ったり、チラシなどの広告をしても、そもそも、商品を知っていなかったり、興味関心がなければ、反応はしません。一般的なBtoCの場合ですが、チラシは1/3000~5000、DMは0.2%、ポスティングは0.04~8%、新聞折り込みは0.02~4%と言われており、費やす手間や広告費から考えても、それぞれの反響率(それぞれ1回実施の場合)は低いのが実態です。しかも、手間と費用が掛かり、効果分析することも多くありません。BtoB業界の広告や販促施策では認知や集客が簡単ではないといえます。

それでは、「企業」サイトの集客力について考えます。

コーポレートサイトと言われる企業サイト。のことを指し、企業の会社案内書や商品カタログなどをサイトにしたもの、ブランディングや企業の顔と言えます。
株主や関係者やリクルートを主な対象に、会社概要や社長指針、プレスリリース、IR情報、組織・事業部紹、製品情報などが掲載されていて、とても、商品や企業名を指名しない潜在客がわざわざ見に来ることはありません。
よく、企業サイトに、流入が少ない、見込み客(顕在客)が少ないという声を聞きますが、そもそも、集客を目的にしたサイトではありません。
特に、数多くの潜在客の集客は、期待できません。
本気で、Webで集客やECを行なっている企業は、企業サイトとは別に、集客サイトを設けています。

集客を目的にした、ブログ記事を武器とするWebサイト(オウンドメディア)は、商品を知ってもらい、商品の理解を高め、興味関心を持ったお客さまを集めることができ、そこから、「メルマガ会員」「資料請求」「問い合わせ」を増やします。例えば、サイトで集客したうえで、会員特典や無料特典などで取得したメルアドをもとに、メールマガジンで、継続的に商品やお役立ち情報を送ることで、チラシなどの広告ではなし得なかった商品理解・検討・購入へ誘導することができます。
一般的には、Webサイトで成果を出すまでに半年~1年程は分析・検討を行い、集客対策をする期間は必要にはなりますが、そういった運用をしっかり行えば、24時間働いてくれる自動販売機にたとえられるようにコストパフォーマンス効率の良いWeb集客施策と言えます。

お客さまを探す、のではなく、お客さまから来ていただき、指名してくれる。
これが、これからのインターネット時代の確実な集客方法です。

「オウンドメディア」と言われるブログ記事で構成する集客サイトは、検索からの流入が期待できれば、広告予算が不要になるうえに、企業や商品の専門性や権威性、そしてブランディングにも貢献します。

最近は、「オウンドメディア」を設けるにあたって、
集客し、商品の特徴に興味関心を持てもらい、理解させ、購入に誘導する仕掛けと仕組み、つまり、「集客~成約の仕組み全体」を考え、別途、「商品」サイトや「販売支援」サイトも新しく検討するお話も増えています。

「オウンドメディア」で集客したユーザーを見込み客に育成するための誘導線となる「商品」サイトおよび、育成した見込み客を攻略する流通販売店を支援する「販売支援」サイトは、極めて重要です。
もし、企業サイトは充実しているものの、特に、潜在客向けのコンテンツが少ない「商品」サイトや「販売支援」サイトである場合は、「オウンドメディア」設計時にも、併せて検討する必要があります。

複合的なマーケティング施策の本質を実現できるものと考えます。

(ご参考)
「企業」サイトの「内」「外」のどちらに、「商品」サイトや「販売支援」サイト、「オウンドメディア」サイトなどを設ける方がいいかについて、それぞれのメリットについて考えます。

◆企業サイトの中に設定するメリット
①企業サイトが持つドメインパワーを生かしSEOの効果が出やすい
②事業部や取扱い商品の全体のバランスが保てる

◆企業サイトの外に設定するメリット
①特に力を入れたい事業・商品の集客やブランディングに係る企画コンテンツが企業サイトに制限されず自由につくれる(これにより、企業サイトへの潜在ユーザーの集客サイトとして機能する)
②企業サイトのトーン&マナーに縛られないため、ターゲットに相応した制作ができる
③当該サイトの効果測定が可能、改善策が打てる
(複数事業や商品を掲載・更新している企業サイトで、明確な効果検証が難しい)

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