メルマガの目的とターゲット、効果【数多くの”見込みの低い客”こそ、定期接触】

営業活動の中で、営業マンが無駄が多い、と感じているものは、お客さまへの訪問、提案書の作成、名刺管理システム入力との調査があるようです。

今回は、お客さまへの訪問について、少し考えます。

定期的な接触は、営業の基本になりますが、
だからといって、営業マンが個別に1社1社訪問していては、とてつもない時間と費用が掛かります。

なので、営業に出向くとするなら、
ランク分けをして、濃い見込み客だけに絞り込んで、出向くことでしょう。
そうやって、顔を出し続けていれば、いつかは受注できるかもしれません。

しかし、その見込み客以外のお客さまに、訪問したとしても具体的な話にもなりませんし、BtoBの場合は特に、営業効率が落ちてしまいます。

だからこそ、
見込みが低い客だけど、いつかは顧客になるかもしれない可能性があるなら、
まずは、メールによる定期接触を行なう意味があります。

メールによる定期接触を行うことで、
リアクションから得られるチャンスを逃さないようにするのです。

以前は接点はあったけど、最近、連絡がない人を覚えていることは、まずありません。
そうなると、接点がなくなった会社ではなく、いつも接触のある頼れる会社に依頼したり、
または、新しいところに問い合わせをしてしまうものです。

見込み客が、いつ必要とするかは分かりません。
でも、定期接触があることで、いざ必要となった時に、選んでもらえる可能性は高まります。
だから、定期的な接触は必要不可欠なのです。

定期的な接触を、電話や訪問では行うには、限界がありますが、
メールであれば何百何千何万人宛に一斉送信も可能です。

メールでも接点を持ち続けることで、
相手がタイミングのいいときに連絡をくれるかもしれません。
その可能性を信じて、ずっときずなを持ち続けましょう。

個別の営業メールではダメ?

「定期的にメールを送ればいい」といっても、
見込みが低い相手に、個別の営業メールは止めておきましょう。

例えば、名刺交換後に、お礼メールを送ったとしましょう。
その後、何を送りますか?いきなり、商品案内の売り込みをしますか?

見込みが低い相手に、個別にかしこまった営業メールを、
頻繁に送り続けたところで、相手側も困ります。

こういった連絡しにくい相手にこそ、
一度に多くの人に配信する「メールマガジン」が適しているのです。

また、セミナーや展示会、イベントなどで、見込客のメールアドレスを沢山手に入れた場合、
そのフォローメールを送るだけでも、かなり大変です。
フォローメールを効率的に送る方法を、合わせて挙げてみます。

1.BCCメール

リストの数が、まだそれほど多くない場合は、
送信対象となるメールアドレスをBCCに入れて、一斉送信する方法でも構いません。

メリットは、無料で使え、いつものメールソフトを使うので、新たに操作を覚える必要がない、ということです。

ただし、一番のデメリットは、迷惑メールになりやすいということです。
不要な場合の登録解除が簡単にできません。大抵は、解除の旨を返信させて、対応しています。
これだと、解除することが面倒くさいため、返信をせず、迷惑メールへ移動することがほとんどです。
迷惑メール扱いする人が増えると、その配信元アドレスは、
他の配信者に普通に配信しても、最初から迷惑メール扱いされやすくなります。

また、機能面では、宛名を個別に設定することはできません。
なので、個人名からのメール配信だったとしても、一斉送信のメールとバレてしまいます。

さらには、BCCに入れたつもりがCCに入れてしまい、
送信先に送信者のメールアドレスを表示させてしまう、
ヒューマンエラーの危険性もあります。

何より、BCCでは一度に配信できる数が決まっているため、
数千数万件もメールアドレスを手に入れた時、BCCで送る作業は、大変なものになります・・・

2.クラウド型のメール配信システム

メールマガジンを配信する上で、一般的となりつつあるのが、クラウド型のメール配信システムを使った配信です。

宛名の差し込みや、セグメントごとの送信、連続メール(ステップメール)、また、
クリックした人や開封した人を計測できる効果測定機能が備わっています。

こういった機能を使えば、配信したメールを読んでくれた人に対して、

  • 更に詳しい情報を書いた内容を送る
  • 見込み客なら、優先して電話フォローをする

などの個別対応も可能になります。

デメリットは、ランニングコストが掛かることです。
配信をしなかったとしても毎月料金が発生しますので、
年1回半年に1回しか配信しないメールだと割に合いません。

クラウド型のメール配信システムで月1回からの配信が目安

システムの特性を活かして、営業フォローも兼ねたメールマガジンを始めるなら、
クラウド型のメール配信システムで月1回からの配信が目安になるでしょう。

冒頭に「お役立ち情報」であることや、「月に1回の配信」の旨を伝えれば、
相手側も、個別の営業メールではなく、定期的な連絡だと分かります。
また、不要な場合は、メルマガ解除用のURLを貼り付けておけば、問題ありません。

通常、見込みが低い相手に対しては、連絡しにくくなりますが、
メールマガジンだと、そこが容易になります。

メルマガによる定期接触を行い、接触を続けていきましょう。
メルマガ成功の第一歩は、根気よく継続していくことです。

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