BtoBtoC業界の問題点を解決する「コンテンツマーケティング」とは?ネクストライク153号

1.IT技術の進歩が私たちの環境を一変しています。
ITテクノロジーの進歩はすさまじく、次々に新しい機能持ったツールやビジネスモデルが毎日のように報道されています。そういった報道も、新聞ではなく、ネットで知ることが多くなりました。従来のテレビなどの広告やィベント、キャンペーンなど企業からの一方的な情報提供から、インターネット、ソーシャルメディア(SNSなど)などの生活者目線メディアにその中心が移ってきています。また実際、売れている商品のまわりには、必ずと言っていいほどインターネットを活用したマーケティングが活躍し、ほとんどの業界企業で活用されているようです。

2.BtoBtoC業界のIT活用は遅れている
多額の費用をかけ、広告・SNSなどで認知させ、店頭陳列する、またはECサイトの強化でほぼ完結するBtoC業界と違い、BtoBtoC業界は、商品を広く認知させることが難しく、また商品の説明も必要、販売ルートも複雑で多岐に絡まり、さらに、個々に具体的な提案や施工が必要など、商品特性と販売ルートの長さに起因するマーケティング施策の問題点が、そこに横たわっていました。
ネクストは、25年間、セールスプロモーション分野で様々な施策やツールをもってご支援してきましたが、市場・お客さまの置かれた状況の中で、正直、閉塞感を感じる機会もありました。施策やツールを作ることで、いっぱいいっぱいで、その効果測定をあまりせず、ほぼ同じことを繰り返してきた、お客さま目線重視と言っておきながら実際は商品目線であったりなどして、市場全体や自社売り上げの需要創造ができなく、シェアの取り合いに一喜一憂してきたのではないでしょうか。
また、社内に目を向ければ、認知活動はマーケティング部、販売は営業部といった垣根を越えられず、全社戦略で他社に後れを取っている企業も見受けられ、そういった声も実際、お聞きします。
その中で、気づかなかったり躊躇したり、社内調整や体制が整わなかったりなどの背景で、わたしたちのBtoBtoC業界はITの活用は遅れているようです。また、活用されていても、成果が出てないなど、運用の難しさがあり、失敗しているケースが9割あるとも言われています。

3.可能性をもつ「コンテンツマーケティング」の登場
ITの進化によって登場した、新しいマーケティング概念「コンテンツマーケティング」により、その閉塞感を打破できる道筋、機会ができました。
「コンテンツマーケティング」はインターネットの特性を生かし、やりっぱなしや単発的ではなく、継続的な施策とその効果測定、そして対策を立てることで成果に結びつけるコストパフォーマンス(費用と効果)も良い”誠実な手法”といえます。
この「コンテンツマーケティング」の採用で、競合他社とは違う事業販売モデルが構築できます。何よりダイナミックに言えることは、今まで考えもしなかった、「小」が「大」を食うことが可能になったということです。たとえ、現在は強者でなくシェアが低くとも、お客さま視点での商品力と事業熱さえあれば市場を逆転できる可能性がある、ということです。ダーウィンが言う、「強いものが生き残るのではなく順応するものが生き残る」は今も生きています。

4.「コンテンツマーケティング」は画期的な手法?
マーケティングコミュニケーション領域には、いままで、「認知のみの広告」と「購入させるための手法としてのセールスプロモーション」の大きく分けて、2つのメディアがありました。
今日、ITの進化によって、その中間に位置する第3ともいえる新しいメディア「コンテンツマーケティング」は従来の広告やセールスプロモーションではできなかったその継続的なパフォーマンスを発揮する画期的な手法です。
「コンテンツマーケティング」の特長を考えてみました。
1.広告やセールスプロモーション単独では難しかった「見込み客・販売ルート」の強化に成果を出す
2.デジタルなので、効果測定(検証)でき、対策により成果を出しうる
3.広告・Webサイト・展示会などで収集したデータベースを生かし売り上げに結びつける
4.システムはクラウド上にあるため、蓄積された事業資産となる
5.コンテンツ(情報)を持ち活用できる事業者にとって、生き残るための武器になる
このように従来の施策やツールではできなかったことができるようになった、画期的なことと言えます。

「コンテンツマーケティング」には、ホームページ・ブランディイングサイト・商品サイト・販売支援サイト・集客サイト(オウンドメディア)・メルマガ・マーケティングオートメーション(MA)・SNS、そしてセールスプロモーションなどがあります。
いま置かれた事業の課題によって、取り組む優先順位や組み合わせを考えます。また、セールスプロモーションとの連動で、さらに成果を出すことも可能です。

5.「コンテンツマーケティング」、本気で考えてみませんか?
私たちがお客さまからよく聞く現状には、こんなことがあります。
『社内営業マンが忙しくこれ以上負担させられない」「商品の認知を広めたい」「販売ルートの構築が難しい」
「販売ルートの取扱いが弱い」「エンドユーザーへの提案ができていない」「エンドユーザーからの問い合わせを増やしたい」・・・こういった課題に対して、今までの広告やセールスプロモーション施策やツールだけでは、普通に考え、限界もあります。
従来の広告や効果測定なしの展示会やキャンペーンや商品目線の施策やツールは必要最小限にして、画期的で、
新しい”誠実な手法”「コンテンツマーケティング」、本気で考えてみてはいかがでしょうか?
ネクストでは、みなさまがどういった事業課題をお持ちなのか、それを解決するうえで、どういった着眼点が考えられるのか、そしてそこで、たとえば、「コンテンツマーティング」はどういった役割と機能を果たせるのか、そんなことをこれからご一緒に考えられればと思っております。

 

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