「コンテンツマーケティング」は本当に、成果が出るのか?!ネクストライク155号

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ネクストは、住宅設備や建築建材業界、BtoBtoC業界専門のマーケティング施策とツールのご支援を25年間、
行ってきました。
その中で、企業や商品名の認知の低さや商品特性の理解不足、販売ルートの長さや複雑さ、購入までの営業マンフォローの限界(最近は働き方の見直し機運も・・・)、広告やセールスプロモーションの予算と効果の限界?など、BtoBtoC業界や企業各社さまが抱える問題点を、弊社自身も、常に、痛切に感じておりました。今号は、「コンテンツマーケティング」の効果について考えたいと思います。

 1.「コンテンツマーケティング」の可能性とは?
展示会やセミナー、キャンペーン、販売コンテスト、研修会などの施策や、セールスマニュアル、提案ツールなど従来弊社でも盛んにご支援してまいりましたが、毎回、目先の案件を処理することでいっぱいになり、時間とお金を費やし、毎年同じとことを繰り返していたケースが多かったように思います。
そういった問題点を解決する施策として、現在は、セールスプロモーションの延長線上で、ネットをも活用したネクスト独自のご提案をさせていただいております。
「企業や商品サイト」のほか、「サブユーザー(B)支援サイト」、サブユーザーやエンドユーザーを対象とした「メルマガ」、集客サイト「オウンドメディア」、「マーケティングオートメーション」などの施策を活用することによって、従来行っております広告やセールスプロモーション活動やその資産が一層生かされると同時に、相乗効果をもって、新しく、より幅広い企画展開ができ、さらに、上手に運営して効果を出すことも可能となりました。

2.採用されてても成果が出ているのか?
一方、このコンテンツマーティングは確かに、少しずつではありますが、採用されているようです。
でも、本当に、今現在、効果が出ているのでしょうか?
弊社がお聞きしている中で、いまひとつ、その域に達してないケースが多いよう感じております。
たとえば・・・
【機械部品メーカーさまで、MAを導入しているケース】
先進的に取り組みして実績のある企業仕様のMAシステムを導入したが、高度なシステムで運用できなく、肝心のメルマガコンテンツも行き詰って、リードや見込み客が増えていない。(実は社内運営に問題、またリソースはあるのですが、それに気づいてないようです)
【住設メーカーさまで、集客サイトを運営しているケース】
集客サイト「オウンドメディアサイト」を運営しているが、記事の内容が質量ともに不足したり、更新はあるものの不定期にまとめて一気に掲載するなどしてムラがある、だから?アクセスが増えていない
(記事タイトルと内容がターゲットの興味関心をとらえているか、企業商品への落とし込みは自然か、など、
コンテンツとともに、その分析と対策力の弱さに起因する問題点を改善する必要がありそうです)
【BtoB企業さまでメルマガを運営しているケース】
新商品やカタログ、キャンペーンや展示会、会社情報の更新時だけにメルマガを送っているが、
そもそも、効果が出ているかわからない・・・(見直しの方法がわからない?ようです)

3.「コンテンツマーケティング」の可能性と成果が期待されています
あえて言えば、業界に於ける差別性とターゲットユーザーにとっての魅力性の2点がその企業や商品に存在していれば、たとえ、いまは、企業や商品の認知率が低くても、売り上げ・シェアが低くても、社員数や販売ネットワークが弱くても、「コンテンツマーケティング」によって成果を出すことは可能と思われます。
従来の広告やセールスプロモーションでは打破できなかった壁が、企業体力以外の市場ルールで、商品売上・シェアを破ることができるようになったと考えております。
これからは、そういった施策やツールをネットを使って活かしませんか?
今までの、広告やセールスプロモーション資産を生かしつつ、印刷や送料などの費用の軽減や、効果測定とレスポンスの即効性効果などを追及できます。たとえば・・・
1)販売店教育策として、研修やセールスマニュアルを、B向けメルマガで継続的に細かく配信することで、刷り込みの徹底を行うことができます。また、Bサイトに誘導することで閲覧率を高めることができます。
2)販売店刺激策として、エンドユーザー向けの提案ツールや採用事例をオウンドメディアサイトに掲載することで、販売店を支援し、また、販売店を増やすことに繋げます。また、B向けメルマガで刺激付けすることもできます。
3)社内営業支援策として、展示会やセミナー後に、特にBランク以下の追客をB向けメルマガを通じて行うことで、働き方を支援します。
4)ユーザー対策として、特に、潜在ユーザー掘り起こしのためにオウンドメディアや直接的なC向けメルマガを連動させて機能させることで、潜在→顕在化させます。これは、特に、ユーザーベネフィットのある他社差別性をもつ戦略的な商品の場合は有効と思われます。

戦略は戦術にまさる、と言われます。
戦術でいくら頑張っても、戦略がしっかりしていないとダメ、戦う前に自社が勝つ条件、勝率が高い立場になるための方法が大事、これが戦略、その次が、営業担当や販売店が現場で戦う、戦術です。他社がまだ取り組んでいなかったら、ここで言うネットの活用がその戦略のひとつと考えます。
ネクストは、セールスプロモーションのプロとして、戦略的と思われる「コンテンツマーケティング」の可能性と成果にお応えしたいと思います。

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