ネクストの強みと採用事例のご紹介      【ネクストライク160号】

2020年は、オリンピック・パラリンピック・UEFA欧州選手権・米国大統領選など世界的なビックイベントも多く、デジタル広告費は、二桁成長を続け、2020年には全体の4割を超え、2021年には48.3%になると推測されています。日本ではまだ3割弱ですが、これから必ず、成長を続けます。そこでの勝者は今現在と変わるかもしれません。
「ネット活用」は時代の流れ、それぞれの企業や事業部の特徴にもよりますが、いちどご検討いただく価値ある施策と考えます。何をしたいか、社内でどこまでできるか、予算枠は、担当は・・・など「ネット活用」を検討し、採用する場合は慎重に行う必要があります。その中で、仮に、内製できない場合、社内の方と同じ歩調でごいっしょに考えることができるパートナーと運用し、成果を出すことが求められます。今号は、ネクストの強みと採用に至った背景や概要をご紹介いたします。

1.ネクストの強み
ネクストは、住宅設備や建築建材、業務用機器、エネルギー、オフィス家具・機器、情報ソリューションなど、BtoBやBtoBtoC業界に専門特化してマーケティングコミュニケーション全般の企画制作運営のご支援を
してきました。そのため、業界や商品それぞれ持つ特有な課題と対策について知見をもっており、「ネット活用」についても、同様のサポートを続けている点が強みと言えます。
貴社の業界を知り、商品を研究し、そのうえで、どういったマーケティング戦略だったらうまくいくのか、
そこで「ネット活用」がどこまでできるのかをごいっしょに考えていきたいと思います。
【強み、まとめ】
1.BtoBやBtoBtoC業界専門。
だから、貴社の悩みやその課題対策の方程式は仮説でき、そのうえで、お客さまの考えに寄り添って考えます。
2.小さく生んで大きく育てる発想で、予算提案いたします。
たとえば、Webのデザインや構築などの立ち上がり予算を最小限でスタート、「ネット活用」の成否を決めるコンテンツの開発と運用に配分を厚くします。
3.事業全体の成果を出すことを目的とします。
Web構築して終わり、コンテンツを作って終わり、分析して終わり、これでは成果を出すことはできません。
「ネット活用」だけに止まらず、事業全体の拡大をご担当の方とごいっよに対策を考えます。

2.「ネット活用」の採用事情
実は、今、問題なければ、それはそれで、いままでやってきたので、これからも従来と同じ施策を継続して
行うことが自然かと思います。事業の拡大をどのように考えるか、考え方はいろいろあっていいのですが、より厳しさが予想されるこれからの時代、真剣に考えれば、きっと、今までやってきたことの見直しを行い、是々非々で,事業の本当の拡大に熱心に取り組む必要があるのではないでしょうか。
メーカーや事業部さまが「ネット活用」の採用検討する段階で、前向きな場合とそうでない場合の、経験しました2つのケースをご紹介いたします。
【前向きなケース】
・事業部の発言力が強い、または、事業部の付加価値のある商品特性を生かし切り、その差別性をもっと訴求し、売り上げに結びつける目的で、「ネット活用」が効果的だと認識された場合は、前向きにお話しが進みます。事業の将来に対して、真剣に考え、先手を打つことに躊躇しないご担当者の方の熱意もかなり大きく影響します。特に、メルマガやオウンドメディア、商品サイト、販売支援サイトは問題あっても、必要最低限の手直ししかしない場合が多いようですが、なかには、問題意識をもって積極的に取り組む方もいらっしゃいます。
競合他社比較や他業界の成功事例を研究して「ネット活用」に生かしたり、すでに「ネット活用」を採用し実施しているのに、本来の目的を達成すべく再構築するケースもあります。
【前向きでないケース】
・歴史ある大企業さまや組織間の役割が制約されている会社さまで、広報部や広告宣伝部、マーケティング部、
知的財産部などのコーポレートサイド側の発言力が強く、事業部単独では動けない場合があります。
稟議する以前の会社組織上の問題があるようです。また、グループ企業さまでは、一字一句の変更のつど親会社に申請し承認を得なくてはいけない厳しい管理がなされ、身動きが取れないときもあるようです。
組織内で、いままで「ネット活用」の文化がないだけに、拒絶反応を抱く組織や上司役員が存在し、
なかなか決裁をいただけない場合もあります。

3.採用事例のご紹介
企業の業界での位置づけ、商品差別力、販売ネットワーク力、現状の取り組み状況や持っている考え方は、
それぞれかなり違います。ご参考になるよう、代表的な採用パターンをご紹介いたします。
(個別の事例については、契約上公開できません)

ケース1.【業界シェア上位を目指す】
過去、ユーザー向けのキャンペーンや販売店向けのリベート対策やコンテンスト、展示会などを実施してきました。そんななか、商品力や販売ネットワークには自信がある一方、絶対的な差別化ポイントが見い出せず、トップシェアへの道筋に悩んでいました。業界自体の出荷統計もまた、伸び悩んでいました。
そこで、業界にしても、メーカーにしても、潜在ユーザーが相当数存在しているにもかかわらず、だれもその活性化の役割を演じていないこと、そして、潜在需要の掘り起こしを行い、その中の一定(シェア以上の比率で)のユーザーを仮に、獲得できれば、売り上げ拡大が図れるかのではないか、「ネット活用」それも、潜在ユーザーを顕在化ユーザーに育成できる集客サイト(オウンドメディア)の採用が効果的と考え、加えて、サイトへのアクセス増と、販売ネットワークの強化の目的で、毎月のメルマガ配信をスタートいたしました。
また、販売店支援サイトの充実も行っています。集客サイトの記事は毎月4本、読者数も毎月伸びておりますし、メルマガからのアクセスも増えています。

ケース2.【代理店営業からの脱皮】
今まで、代理店に頼った販売方法を永く実施してきたが、将来の限界を見据え、販売店への直接的な営業アプローチを考えていました。そこで、今までの展示会来場者名刺のほか、代理店の紹介、営業活動などによる顧客リストを活用してメルマガを配信、併せて、従来のノウハウやコンテンツを整理するとともに、新たに更新した販売店向けの支援サイトの改善も提案いたしました。
限られた予算の中で、直接的な販売店との営業コミュニケーションを強化のための「メルマガ」配信を開始し、その先には、ユーザー集客サイト
(オウンドメディア)も視野に入れております。

ケース3.【商品差別力を徹底して生かすことで、一気にシェアアップさせる】
海外での普及率が高いにも関わらず、日本国内の売り上げシェアは低く、したがって、商品の認知度や販売ネットワーク、社内営業マン数などが弱い状況にありました。しかし、ユーザー視点で見ると、採用するメリットが高く、また、かなり成熟化されていると思われる市場ですが、空白な魅力ある市場が築ける可能性に気づき、その武器の一つとして「ネット活用」を採用することになりました。
具体的には、ユーザーメリットを認知理解させることが早期に重要なため、集客サイト(オウンドメディア)
を採用、それを補完するための「商品紹介」サイトの充実リニューアルを図りました。
何より、日本において、ほぼまったく認知されていないだけに、オウンドメディアでは、商品説明やメリット
説明、ほかの商品との違い、ユーザーが疑問に思うであろうFAQなどのコンテンツを用意いたしました。
このコンテンツは、同時に、販売店への説明説得材料としても有効なため、販売ネットワークの充実にも
貢献できております。オウンドメディアと商品サイトを活用し、さらに、MAの導入を採用し、より成果へと結びつける予定です。

以上は、トータルで受託している事例の一部です。
個別施策、たとえばコンテンツだけのご支援のケースもあります。

Webマーケティングの考え方と実践方法①【ネクストライク123号】

 

「ネットコンテンツマーケティング」は本当に、成果が出るのか?!ネクストライク155号

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