「ネット活用」が成功しやすい業界や商品とは、?【ネクストライク161号】

日頃、お客様と接している中で感じるのは、あまり、「ネット活用」の必要性を感じられていないケースが多いように思います。もし、現状に問題点がないのでしたら、また、改善の方向が見えていたなら、もちろん、新しい取り組みにチャレンジする必要は、まったくありません。しかし、今はたとえ問題なくとも、将来はわかりません。これからは、一層、景気や業界、競合、お客さまニーズの予測がつかない時代にもなります。

1.「ネット活用」はどんな悩みを解決するか?
たとえばこんなお悩みを持ちでしたら、「ネット活用」をひとつの選択肢として、ご検討されたらいかがでしょうか?
〇従来の広告やキャンペーン、販売コンテストなど様々な施策やツールを展開しているが手間や費用がかかる
割に効果が出ていないよう感じる
〇そもそも広告で認知してもらってもそれだけで受注に結びつく確率が少ない商品、成約までのストーリーが
描きにくい
〇展示会やセミナー、テレマーケティングに投資しているが、成功しているとは言えない
〇「働き方改革」で営業時間が少なくなり、社内研修や販売店教育、営業フォロー活動が難しくなってきている

こういった悩みがあるのは、この業界が抱えている本質的な宿命である以下の3つの課題が存在しているからではないでしょうか?

【業界が抱えている課題】
1)対象者がプロユーザーの場合、販売店や営業マンに依存した販売活動になり、生産性のアップが難しい
2)また、対象者が、エンドユーザーの場合は、販売ルートが長く、代理店や特約店に依存し、自社独自の販売展開に限界がある
3)認知や理解度が弱く、高額な商品が多いため、ユーザーにとっての商品購入までのプロセスが見えていない

上記の1)~3)は、企業と販売関与者や最終ユーザーとの物理的心理的な距離が遠いことに起因しています。こんな課題を解決する手法のひとつとして、「ネット活用」はBtoB,BtoBtoC業界・商品に適していると言えます。「ネット活用」はこういった問題を解決、さらに時間的な距離をなくすことが可能です。
しかも広告やセールスプロモーションよりコスパが良く、効果測定することで成果が出やすくなるメリットも
持ち合わせしています。効果測定できないこと自体が問題で、改善しつつ施策を考えられない、だから、毎年、同じことの繰り返し・・・は改善できるかもしれません。
新しい「ネット活用」をうまく取り入れ、運用することで、事業の拡大を図ることが可能かと考えております。

2.「ネット活用」のメリットデメリット
メルマガ(MA)やオウンドメディアに代表される「ネット活用」は、企業(商品)目線ではなく、ターゲット(BやC)目線に立ち、日常の情報収集の中心がネットになっているため、その興味関心や理解、納得、成約までに関する情報(コンテンツ)をダイレクトに届けられる点が強みになります。
これが、従来の広告やセールスプロモーションと決定的に異なる点です。
以下、従来の広告やセールスプロモーションなどと比較して、「ネット活用」のメリットとデメリットを考えてみました。

【メリット】
・潜在客を見込み客に育成する仕組みができる
・コンテンツの蓄積がブラディングやリクルートに効果を出す
・効果測定することで成果を出せる
・ネットなので、消えることはない、会社の資産として残る
・MAやほかのマーケティング活動とも相性がいい(相乗効果が出せる)
【デメリット】
・育成するため、すぐの売り上げに結びつかない
・初めての採用や運用のため社内外にプロが必要になる
・特にコンテンツ作成と分析対策の運用が成功の条件になる

3.「ネット活用」を採用する際に重要なこと
「ネット活用」はマーケティング施策のひとつ。逆に言えば、マーケティング施策の考え方は「ネット活用」
でもそのまま生かすことができます。その点では、極めて、マーケティング施策の経験やノウハウは重要と
言えます。
まず、ターゲットのニーズがそこにあるのか、どんなニーズがありそうなのか。次に、「何を伝えれば解決するのか、喜ぶのか」、どれだけ魅力的な世界(コンセプト)を描けるのか否かが、重要になります。競合上で言えば、勝てる商品力を持ち、これなら勝てるターゲットとコンセプトが描けるのか、が「ネット活用」の出発点です。
たとえば、よくある話ですが、集客力のある「まとめ総合サイト」に商品を掲載したとしても、業界の中での
一定の認知度を上げるには効果があるかと思いますが、広告収入目的で運営しており、その分、多くの競合もあり、読者も自社だけを探しているわけでもなく、一定のブランド商品力がなければ、自社の独自性を発揮して認めてもらうことは簡単ではないと考えます。
また、当初に仮設したターゲットやコンセプトも運用の途中で変更すべき時がきた場面では、マーケティングの視点で発想し判断することが極めて重要になります。

さらに、重要なことがあります。
コンテンツの内容そのものが、評価されるため、それ以外の、企業の知名度やブランド力、販売ネットワーク力、売り上げ、シェアはあまり影響しないと言われております。それは、なにより、google自身が、コンテンツを重視した評価を強化しているからです。
コンテンツファースト!
コンテンツとは、商品の付加価値力、他社差別力、あるカテゴリーニーズを満たせる商品の魅力を情報化したものです。
そういった商品力がある前提で「ネット活用」採用の最大の恩恵を受けるのは、新しいチャレンジができる、
大企業の一部にすぎないが、きらりと光る事業部や現在はシェアが低い中小企業、予算がなく新しい施策に
取り組めなく悩んでいるBtoBやBtoBtoC業界の仕事熱心な実務責任者の方々です。
たとえば、様々な業務で忙しく、社内調整や数々の稟議書作成を必要とする大規模企業の部門では、新しい施策の検討や採用、運用にしても、企画・制作進行上の意見の調整や運用、責任部署や担当の明確化など、難しい局面の時があるようです。特に、「ネット活用」はまず、取り組み始めることが極めて重要。また、完全内製ではできない場合は、外部の頼れる、なんでも相談できるパートナーを用意することも忘れてはなりません。。
ほかのマーケティング施策ではなかなかできなかった、決定的に違うと言っても言い過ぎでない、早くて安価で「効果測定」でき、高速PDCAを回すことで施策の精度レベルを高めることが可能になるからです。
今までにない、この特長を理解すれば答えは決まるのではないでしょうか?

4.「ネット活用」が成功しやすい業界・商品とは?
「ネット活用」が押しなべて、すべての業界商品で成功できるかと考えると、いろんな業界や商品、競合、
それに、企業や担当者の現状や考え方にも大きく左右されます。当然ですが、一概に言うことはできません。
しかし、マーケティングの基本である「誰にどうやって売るか」に即して、どんな業界・商品だったら
「ネット活用」が効果的なのかを考えれば答えが出るものと思います。
ターゲットへのアプローチが難しい業界、高額なため企業内に存在するの複数の検討者、(また、中間のプロユーザーか、エンドユーザーか、によってアプローチ方法も異なる)そして、認知されにくく、また認知されただけでは売り切れない、販売ルートが長く煩雑、中間代理店が介在、社内営業がフォローコントロールしきれない、従来の広告媒体やセールスプロモーションでは現状解決できなさそうな課題、こういった「誰に」「どう売るか」という以下の2点について、
ダイレクトにアプローチできるBtoB、BtoBtoC業界・商品が適していると考えます。

注)ネクストは自社のHP上でオウンドメディアを2013年から実践して7年、現在までに160コンテンツになりました。その中で、BtoB、BtoBtoC業界・商品に専門特化した「どんなコンテンツだったら、オウンドメディアとして成り立つか」特集をいたしました。
約30業界・商品に及ぶオウンドメディア構築、コンセプト、コンテンツ認識と示唆コメントを記しております。
尚、「オンドメディア○○」の○○に下記のワード入力していただくと弊社記事がトップに表示されます。
ご参考ください。
例)「オウンドメディア住宅建材」「オウンドメディア非住宅建材」「オウンドメディアZEH・断熱」・・
太陽光(自然エネルギー)、都市ガス、電気、LPガス、産業用モーターや制御機器、ライフラインシステム、業務用食品、住宅IOTサービス(スマートホーム)、複合機、業務用空調機器、家電、介護用食品、家庭用介護用品、家庭用寝具、POSシステム、住宅商社、ZEH・断熱、タイル・インテリア建材、トイレ、ハウスメーカー、情報通信、住宅ネットワーク、非住宅建材、電動工具、浴室や洗面、ブランインドやカーテン、サッシや玄関、オフィス家具、住宅建材、照明器具、タイヤ、エネルギーと情報通信・・・

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