「コロナショック」後も、ず~と生き残る条件とは?!【人財編】ネクストライク171号

「コロナショック」後のデジタル化された社会は、本質的に企業やその人(従業員)に何を問うているのでしょうか?AIやIoT、5Gなどの新しいデジタルテクノロジーの進化によって、社会、企業、働き暮らしている人はどのように変わるのでしょうか?また、変わる必要があるのでしょうか?、変わらなければいけないのでしょうか?

アメリカやヨーロッパを中心に社会的な意義を持たない会社やブランドは支持されなくなっているそうです。
社会的な課題を企業のマーケティング活動の中で、どう組み立てるのか、その役割と力が試されます。
また、フィリップ・コトラー教授は「マーケティング4.0」の中で自己実現欲求を満たすようなマーケティングが重要と説いています。
この2つを掛け合わせ、社会的な問題を解決し消費者の自己実現できる機会を提供する価値を持つ企業の責任者としてコロナショック後も生き残り成長する人財とは?について少し考えました。

1.マーケティング担当者として、必要な考え方

デジタル社会にも賢く生き残る、人財の条件を考えます。

1)新技術やサービスをいち早く使ってみる

ダーウィンは言います。
「最も強い者が生き残るのではなく、最も賢い者が生き延びるのでもない。唯一生き残ることができるのは、
変化できる者である」と。
他社に先駆けて新しい施策を導入することで、2番手会社との差別化を図る。たとえば、ターゲットの修正、商品サービスの多角化、顧客理解の進化などによるビジネスモデルの転換もそのひとつです。

2)効果検証用の予算を持つ

やってみないとわからない施策もあります。事前に成果が分かるなら、実はそれ、既にだれでもやっていることになります。結果が分からないなら、たとえば、少ない予算と小さな体制でのトライアルで小さくスタートすれば、万一のことがあってもいつでも中止することができます。その過程で試行錯誤すること自体が社内の誰もが経験したことのない貴重な知見にもなります。
もし、効果検証用の予算があれば、”その時”が来た時に、社内申請もスムーズです。成果がどう、費用対効果がどう、といった机上の、きれいごとばかりで生産性のない話もなくすことができます。

3)経営者視点をもつ

新しい、他社差別化できるビジネスモデルの創造は企業を左右するマーケティング責任者の大きな役割と言えます。業界横並びで、他社との商品サービスがそんなに違わなかった(または、そうユーザーが認識している)としたら、どうして他社より一歩先んじることができるのでしょうか?予算が少なくなった、営業も少なくなった、思ったようには販売ルートが動いてくれない、売り上げが減った、予算が少なくなった・・・いつまでも出口が見えない悪いサイクル繰り返し・・・から脱皮したいところです。
マーケティングも経営者視点で、革新することが必要です。

2.デジタルを活用して問題解決する能力が求められる

デジタルテクノロジーの発展により、手に入るデータ情報の量は圧倒的に増えています。それを最大限に生かすことができる人とは、どんな考え方や行動をするのでしょうか?

デジタル化の中でも、人にしかできないことがあります。「デジタル化すること」と「人ですること」を区分し、後者に時間と労力を投資しましょう。
「データの集計や分析」などはできるだけデジタル(機械)で行い、自分に必要なものは、その前後にある、目的やそれを解決するための仮設、結果が出た後のマーケティング施策の展開イメージを考える力です。
目的を設定し、解決する仮説を考え、そのうえで、検証することで仮説が正しいのか、違う点はどこか、なぜ違ったのか、どう新たに仮設できるのか、問題点をとらえ少しずつ解決の出口まで紐解いていきます。これから企業が求めるスキルがこれです。

問題とは現状と期待する姿のギャップです。現状もわからず期待する姿(目標)も考えなければ、仕事をする
資格はありません。
現状には、必ず問題はあります、問題には原因があります。原因を解決しただけでは期待する姿にならない場合は、新しいビジネスモデルを考えることになります。
例えば、営業マンを減らすものの売り上げを増やすなどの課題は固定費を増やすことができないので、新しい施策を考えることになります。ひとつの解決策では原因解決にならない場合、複数の施策を複合して考えます。
注意したいのは、必ずしも、目の前にあったり、見える聞こえる問題が”問題”ではないことです。多くの本質的な問題点は、現状のムダ・ムリと知りながらずっとほっておいた、これから発生するであろう、その中にあります。その問題点を見つけ出したら、緊急性と重要性を考え、手を打つ優先順位を決めます。過去の習わしや先入観にとらわれず、こだわらず、かたよらず、現状と期待する姿を考えましょう。

3.結局、場数を踏んで地力をつけた人が、生き残る

分析データを見て、ユーザーを知った気になっていないでしょうか。そこの奥底に潜む顧客の感情という「見えないもの」を見る洞察力が、これから求められます。そして、データ上で成果が出ている項目に対して、ユーザー目線で仮説検証を行うことでより成果を出すことができます。
しかし、実際は、ほとんどデータがなく、それでも判断しなければならないときが多いかと思います。
自分の経験やノウハウガあっての勘を生かします。昔は、皆、そうでした。100%データがそろっているいることは少なく、その中で、いかに勘(経験やノウハウ)を生かすかが重要になります。ここで、差がつきます。

難しいプロジェクトをまとめ多くの判断を行って推進するリーダーをみると、場数を踏んで多くの経験やノウハウを蓄積しています。どんな小さな施策でもいいので、トライしてみること、場数を踏むことの重要性が、このことからも学び取れます。

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