営業力の強化に、メルマガの活用が常識になりました!【ネクストライク172号】

現在の営業力をもっと強化したいとお考えの企業さまは、全てといっていいのではないでしょうか?
いま、その営業力が見直されてきています。
例えば、企業の固定費の大きな項目「人件費」についての間接社員や営業社員のダブつきや削減、広告・販促費の削減、販売網の質と量の淘汰、インターネット直販の増加、また、アフターコロナや働き方改革の徹底などを考えても、営業力にまつわる環境がこれからいっそう厳しくなりそうです。いかにして、今以上に、営業力を強化するかが問われています。マーケティング施策も見直さなくてはならないのかもしれません。

弊社のネクストライクでも、ご参考ください。

その中で、本日は、『営業力の強化に、メルマガの活用が常識』と題して、
営業力アップを考えている企業の責任者の方を対象として、「メールマガジンのご検討」をおすすめしたいと思います。

今やメルマガは、業界や規模の違いを超え、営業力や販売店組織力、商品の認知率、業界シェアなどが低いものの商品差別力があり、かつ、インターネット活用に熱心な企業やご担当者さまからご採用いただいております。逆にいえば、社内稟議の手数を必要とする歴史ある大企業さまでの取り組みが遅いよう感じています。

ルマガの本質は、お客さまとの信頼関係強化。つまり、見込み客を増やし、相談やお問い合わせをいただき、その結果として商品やサービスを提案するというものです。展示会やセミナーがあった時だけ送るのは、単に、送る側の情報提供にすぎなく、実は同じことをどの企業さまもしていますので、そこで差がつくことは少ないかと思います。本当に”差”がつくのはそのほかの違いにあります。信頼関係は、一朝一夕に築けるほど決して甘くありません。BtoBの業界の場合は特に、信頼関係が必須。企業やブランドのロイヤリティを育成し、植え付けるには、やはり継続してメルマガ配信することが絶対です。

商品の認知や販売が難しい現在、信頼関係づくりを行えるメルマガは非常に重要に思います。しかし、お客さまから見れば、せいぜい送られて見れるメルマガは1~2社ぐらいではないでしょうか。まして、同じ業界で似たり寄ったりの商品としたら、同じ内容のメルマガは少なくていいはずです。その点でいえば、競合より、いち早くメール配信してみてもらうに越したことはないといえます。

次に、これからメルマガをご検討する責任者の方に、ご参考情報です。

1.メルマガのトレンドとは
以前のメルマガといえば、伝えたい情報を「たくさん盛り込み型」でした。しかし、メルマガコンテンツの簡潔化が進んでいます。情報が溢れている今、ゆっくりPCでみる人は少なく、多くはスマホ、読者が昔ほど一つのメールに時間をかけてみてくれなくなったからです。
また、今のメルマガに求められるのは、読者の「自分ごと」に対して、”気づき”、動機づけをあたえるテーマ、つまり「問題提起と解決策」をしっかり提示することです。そのうえで、テーマに合致しているなら、多少コンテンツが多くても問題はありません。多弁になるのではなく、想定する読者に、文章を削り、絞り、画像を使い、簡潔にわかりやすく、が大事です。

2.メルマガの活用の方法
「すぐ客」は訪問し提案すれば売り上げに結び付きますが、それはほんの一握り、ほとんどのお客さまは「そのうち客」です。こういった多くの営業マンが動かなくいわば見捨てた「そのうち客」には、コストをかけないアプローチ施策がメルマガ施策が重要になります。一方、既に先進的にMA(マーケティングオートメーション)やCRM(顧客管理システム)を導入したにもかかわらず、その後の費用削減や複雑な運営が社内で出来なくなった、成果が見られないなどの理由で、メルマガに立ち返るケースもあるようです。
メルマガは、インターネット活用の初期の施策と同時に、その後のMAやCRMの運営ノウハウの基盤ともなる、大変重要な施策です。その意味で、ぜひ、メルマガを実践し、そのノウハウを身に着けるべきと提言いたします。

3.メルマガのメリットとは
同様のダイレクトマーケティング手法であるDMやテレマーケティングと比べ5つのメリットがあります。
1.安い
2.手間がかからない、早い
3.メールボックスに蓄積され、振り返ってみることができる
4.効果測定ができるから、より成果を出せる
5.会社の資産になる

4.メルマガの配信スタイルについて
8つのタイプがあります。
「一斉同報」メール・・・・・同じ情報を一斉に送信する
「ウエルカム」メール・・・・メルマガ登録を完了したお知らせ「ご登録お礼」を自動配信する
「セグメント」メール・・・お客様をセグメント(ある属性条件)したうえで、そのセグメントごとに配信する
「ステップ」メール・・・・・・・あらかじめ決めたタイミングで決められたコンテンツを自動で連続配信する
「シナリオ」メール・・・・「ステップ」メールの進化系。MAで行う、ある行動履歴のお客さまに送信する
「カレンダー」メール・・・・読者や企業の記念日(創業や誕生日など)に自動送信、電子プレミアム付き
「プロモーション」メール・・獲得ポイントや販売実績順位などをシステムを使って送信する
「パーソナル配信」・・・・・・個々の営業が客先に送る「営業マン配信」に分けられます。

5.配信するコンテンツについて
個々の営業マンの代わりとなって、メルマガにて取引先にお送りするのですから、やはり喜ばれることが第一になります。商品や販売情報、プロモーション支援・業界情報のほかに、HP、商品サイト、集客用サイト(ブログやコラムを掲載したオウンドメディア)などに継続した豊富なコンテンツなど、コンスタントに掲載できるネタが社内に存在することが理想です。また、ネタの中心は商品情報になりますが、それに説得力を持たせる独自の販促に生かせる情報も併せて、売り込み(営業)色を和らげます。この努力をずっと続けられる企業がメルマガを生かし、営業力を維持拡大できます。

今では、だれもがスマホを持ち、インターネットから多くに情報を検索し閲覧しています。そのため、自分の興味関心以外は見ない傾向が強くなりました。また、スマホユーザーはながら族で流し読みします。ターゲットに合ったコンテンツを送らないと開封してくれませんので、タイトルや画像の良しあしで購読率が左右されることにもなります。コンテンツがあるから何でも送ると失敗、タイトルとリード文、ビジュアル、お問い合わせ導線などを考えます。

例えば、amazonのようにお客さまの行動履歴を分析し相応するコンテンツを配信するような、データに裏づけられたコンテンツを作りお客様に届けることが、理想です。ずっと小規模ですが、MAでも同様なことができます。

6.配信先と開封率について
配信リストは、メルマガ配信の許可をいただき配信することがマナーであり、一方的な配信は法律違反でもあります。メルマガ自体の魅力やインパクトのみならず、日頃のリスト先との接点力が強いほど、メルマガの開封率も強くなります。逆に、日頃の接点が薄いリスト先に配信しているとなると、興味関心のない内容を配信している可能性もあり、どうしても開封率も低くなります。
メルマガはインターネット施策、エリアを問いません。企業の規模(営業マン数やネットワーク店数など)の大小に関係なく実施できます。その点では、配信リストさえ何らかの方法で獲得できれば、商品力があるのに商品認知度や営業力、流通力などが弱く、また広告販促予算が少ない企業こそ、採用のメリットがあるといえます。

7.効果測定について
タイトルやコンテンツ、商品、リンク、画像の処理などが異なる2種類のメルマガを、ある一部のリスト先に配信して、反応の良かったメルマガの方を残りのリストに配信する手法として「ABテスト」があります。これを検証することで、効果的なメルマガ配信ノウハウを取得、、成果を出すことができます。
効果検証の例)
・開封率から、タイトルの良しあしが判断できる
・クリック率から、コンテンツの質量、構成の良しあしが判断できる
・コンバージョン率から、リンクボタンの位置やランディングページ内容の良しあしが判断できる

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