MAをアウトソーシングするときの留意点とは？【ネクストライク183号】

複数のMA(マーケティングオートメーション）の中から、選んだMAを自社の目標と社内体制などから考えて、どこまで自社の運営能力でできるか、考える必要が出てきます。MAをアウトソーシングするときの留意点を、自社の運営の運営能力、MAツール会社のサポート力、そして、必要な社外のMAサポート力の３点で考えたいと思います。

１．自社の運営力から考える
いきなり高機能なMAを導入しても自社の体制やノウハウ、スキルなどが不足し、運営力の不安があり、結果として使いこなせないケースが多いようです。
どのＭＡも基本的な機能は変わりませんので、機能の多さは、さほど大きな問題ではありませんが、オーバースペックなMAを選んでしまい、MAシステム自体に依存しただけは、使われなくなり、せっかくMAとして導入したのに、メルマガ機能しか使っていないという声を聞くことも少なくありません。初めから複雑なシナリオをつくると、それだけ結果に対して、シナリオ内のどこがいいのか悪いのか評価するの簡単でなくなり、改善するのも難しくなります。このことからも、小さく生んで大きく育てるべきと考えます。自社でも使いこなせる基本的な機能から使い始め、シンプルなシナリオ作りからＰＤＣＡサイクルを回し、少しずつ成果を積み重ね、使いこなしながら慣れていき、必要な機能が増えてきた段階でバージョンアップやより高機能なMAシステムの移行を検討するなど、現実的に運用することが重要です。

もし、社内で、運営ができない場合は、外部のコンサルタントなどに依頼しサポートしてもらう必要もあります。特に、HPやWebサイト、SFA、他事業部で使用している導入済みの顧客管理システムがある場合は、連携性の確認が必要です。また、予算面から考えることも大事。費用が掛かるのは、立ち上げ時よりも、毎月の運用です。その点では、できるだけ無理のない安価なシステムからスタートするべきかと思います。
体制的にも、運営予算的にも、無理がない方が継続でき、うまくいく可能性が高くなります。

２．MAツール会社のサポート力から考える
ＭＡの選定で、特に、評価に参加する関係者が多いほど、複雑な機能を評価されることが多いのではないでしょうか。大きな目標や理想論はありますが、しかし、何より、実際、長期的視点で成果を出すことになる運用面では、やはり、ＭＡツール会社のサポート力、例えば、さまざまな業界や企業の成功事例や失敗事例などを参考に、自社に合った相談ができることが重要になります。

ＭＡの運用は簡単ではなく、的確にアドバイス・助言してくれるノウハウや体制が整って、そして、できれば、自社と業界や課題が近い経験や事例が豊富なMA会社ほど、より確実な成果が期待できます。導入後、FAQや電話やメールやり取りをサポートしているMAツール会社もあるようですが、あまり、親身なサポート力は期待できないかもしれません。本気でサポートするなら、定期ミーティングで試行錯誤の意見を交換しながら、対策を練り、それを持て自社独自のノウハウを構築してこその成功です。こういった力強いサポートを期待できるMA会社を選択することも重要に思います。どこまでサポートしてくれるのか、事前に確認する必要があります。

３．必要な、社外のMAサポート力を考える
ほとんどのMA導入会社では、あまりうまくいっていない現状、社内体制を充実するか、任せられる外部のサポートが必要になります。MAツール会社にしても（Web構築会社も同様ですが）、本当の業界や商品、流通、競合、販売関与者、エンドユーザー、今後の市場のトレンドなどについての知見が必要です。もし、システムや機能、操作の説明や活用のアドバイス程度なら、コンサルティングが十分できるほどには至らないと感じます。

【３つの、他社とは違うネクストの特長】

１．貴社の業界や市場、商品、そして顧客に詳しい
BtoB、BtoBtoCのどちらの業界のマーケティングご支援の経験があります。MAだけではなく、Webサイトなどのオウンドメディアを立ち上げようとした時、BtoBやBtoBtoCでいう、BとCでは、まったく顧客属性が異なります。
BtoBtoC企業の場合、企業の置かれた状況により、販売関与者であるBとエンドユーザーであるCの、どちらを対象に施策を行うべきか判断することになります。まして、その企業を取り巻く、業界や市場、商品に詳しくなければ、個々の業界や企業戦略ごとに顧客属性の異なる、どういったBやCであっても、とても、総合的なマーケティングの知見を求められるMAなどのコンテンツマーケティングを任せられないかもしれません。そういったマーケティングの知見があれば、長期にわたる運用においても負担が少なく、成果の期待できること、なんでも相談できるメリットなどがあり、企業担当者も安心できるのではないでしょうか？

２．コンテンツに強いコンテンツマーティング専門会社である
ほとんどの業種・業界のセールスプロモーションツールを企画制作したノウハウと経験が、ネクストには存在します。興味関心・不安・理解・比較検討までの顧客の問題解決の段階別に作成したコンテンツをメルマガやテレマで駆使して、顧客の見込み客度を高めます。MA成功のポイントのひとつ、コンテンツは何より質が重要。企業や商品視点ではきっと、失敗します。顧客視点のコンテンツ、潜在客を意識した施策やコンテンツ制作に強いことが、絶対条件と言えます。

ネクストは、セールスプロモーション業界での実績が多く、マーケティング課題とその解決するための施策やツールに精通しています。そのノウハウや経験をベースに、Webサイト（ブログ記事サイト・少雨品サイト・販売支援サイト）やSNS、メルマガ・MAなどのコンテンツマーケティングの専門会社として、「インターネットに強いマーケティング会社」として、事業の成功ストーリーをつくる支援を行っています。

３・MAの成功ではなく、事業の成功を目標とする視点
効果測定があまり行われなかったため、やりっぱなしが多かった広告やセールスプロモーションに対して、MAなどのコンテンツマーケティングではデジタルで結果が出るため、PDCAを回しながら成果を出すことができます。自社に、潜在客や顕在客、クロージング客に対するコンテンツが充分要されている、要する意思があることが重要です。そのうえで、いち早く、顧客を発見し、しっかり見込み客に育成する「オウンドメディア」と育てた見込み客にアプローチする「MA」、このプルとプッシュの両輪こそが、これから理想とするインターネット施策の基軸であり、生き残る会社としての必須な施策と言えます。『ネクストに頼んでよかった』と言われる会社でありたいと思います。お客さま自身ですら気付いていない課題を見つけ出す、見えない課題に気づいてもらう、先見性のある問題提起や提案を行います。

【まとめ】
Webではデザインや構築、MAでは、高い機能ツールは、必要最低限にし、自社にとって相応のMAを選択します。高機能のMAを導入すると、自社では使いこなせない機能分までの高額の費用を払い続けなければなりません。また、今までメルマガや商品サイト、販売支援サイト、オウンドメディア(ブログ記事サイト）などのコンテンツマーケティングの運用で、ある程度の実績を残している企業が、より生産性を図るべく導入するケースが理想。そういった条件を満たさない場合は、MAを導入しても、機能を使いこなせない、なかなか成果が出ない、一斉メール機能しか使っていない…など、うまくいっていないようです。もし、コンテンツマーケティング力がない、不足している場合は、社外のサポート会社の力が極めて重要に思います。

MAは顧客育成の仕組みの手段であって、その目的の達成のためには、システムに依存することなく、仮説の設定、実行、検証といったPDCAの繰り返し試行錯誤を行い、自社独自の運用のノウハウを築くことが重要です。実際に運用してみてうまくいくためには、しっかり社内スタッフの強い味方となるインターネット活用に強く、自社の業界や市場に詳しく、マーケティングにも精通し、コンテンツの制作や更新、メルマガの配信や履歴管理、対策などの全体的なMAの運用を任せられる「インターネットに強いマーケティング会社」も選択のひとつかもしれません。

BtoBやBtoBtoC業界の専門家で、少ない予算でスタートし、実績を積み重ねながら成果を出すこと、Webではデザインや構築、MAでは、高い機能ツールは、必要最低限にし、「小さく生んで大きく育てる」コンテンツマーケティンを標ぼうしています。ネクストでは、MAが必要か否か、必要な場合の最適なMAシステムの選定のほか、社内導入する社内資料（稟議書）やMA活用企画書、導入から運用までの一式をサポートしております。
最終的には、自社固有のノウハウを構築することが目標です。